本文内容源自「胖鲸·鲸禧会员Meetup」004期线上主题分享
12月5日，我们邀请到ICY全球设计师平台新媒体运营负责人Lola，来到胖鲸·鲸禧会员专属微信社群，跟大家分享「如何从零打造出高粘性高流量转化率的社群」以及「如何通过内容持续低成本获取流量与转化」
Lola 非常擅长以双微为主的社交渠道运营和传播。亲自操盘过纽约时装周、故宫宫廷文化IP、张一山明星联名等IP跨界营销战役，曾数次在微博上打造出千万和亿级曝光量的爆款话题。同时在天猫双11/双12电商战役中，渠道投放达百万日销，单个到店流量成本低于1元，ROI最高达7.8，社群转化率最高达45%
Lola是鲸禧会员成员之一，若想跟她继续深入沟通，欢迎扫码申请进入会员社群。
Hello，大家好！我是ICY全球设计师平台新媒体运营负责人Lola！很开心有机会在这里跟大家一起交流。
ICY是以女装为主的全球集合型线上设计师平台，我目前主要负责社交渠道的内容传播和流量变现。社群是今年我们一个新的突破点，多次实战后也总结出了一些心得和经验，因此今天会主要围绕以下三点，跟大家进行一个分享和交流，希望能够碰撞出更多火花！
以下是她的精彩分享、略有删减，完整版PPT以及思维导图可关注「胖鲸头条」公众号后台回复「社群营销」获得。
如何建立和运营可持续品牌人设
这里的“品牌人设”不单指一个人，而是一群人，他们是：群主、群内KOL和水军。在整个社群的运营过程中，这三者可谓缺一不可！我会说一下这三种品牌人设分别应该如何建立和运营。
1.如何打造群主人设
群主是品牌与用户之间的一座桥梁。二者是否能够理解和友好相处、群主以什么样的角色出现并能快速收拢民心，变得至关重要。
意味着，首先需要清楚的了解你的用户和分析产品属性，找到能够与之无条件拉近距离的人设。因为ICY是女性时尚电商，所以我们用了「异性相吸」原理，打造了「暖心小哥哥」这样的人设。
其次，需要全方位丰富人设，建立饱满、真实性人格特征。为了让他有一点点审美和时尚见解，也为了让女性用户可以无顾忌的与之交流，我们将他打造成了妇女之友，特地模糊了他的取向，基本结合了现代女性理想男性中最优的品质进行包装。
女性朋友可以想象一下，如果这样一个人跟你交流，你会抗拒吗？如果不会，那就对了！
到了第三步就需要「建立信任感」， 用实际行动印证自己的言论、巩固信任度，跟用户“聊”成朋友。整个运营过程中，我们对于用户的诉求、建议和意见都持积极态度，比如给出的承诺一定做到、热心帮助用户解决售后问题等。很多人可能惧怕社群内的客户投诉，但如果这部分能够处理好，无论是对于稳固人设还是提升社群质量，都会有很大的帮助。
总而言之，就是要降低自己是工作人员的感受，多跟用户交流，把用户当成朋友。
社群KOL的存在非常重要，并且在社群建立初期就需要去发现和培养。他们的价值在于「能够产生真实的反馈和中立的建议，并且人格魅力出众，让其他用户更容易在群里活跃」
那么，如何找到他们呢？不知道大家平时有没有经常跟用户“私信”聊天，因为在都是陌生人的群里，让大家正常交流和分享自我其实很难，大部分人都不愿出来说话。所以在社群建立初期，找到偶尔活跃的人进行亲密的私聊和奖品激励会非常重要。
待二者建立亲密感及信任感之后，基本就可以任其发展，借助夸奖和崇拜心理帮助他们展示自我最优的一面，鼓励她们能够在小小的空间里展示自己。这时候官方也需要发起一些话题，帮助她们在群里找到自己的同好群友。
3.将社群水军发展为核心人物
他们基本结合了群主和社群KOL的所有特性，是隐形的核心人物，可以任意主导话题方向。如何成为一个没有“水军”痕迹的水军，显得尤为重要？
首先，要把自己当成用户和社群里的一份子，并建立人设。也就是要做一个「真实」的用户：对待问题保持中立，跟着用户一起买和晒甚至吐槽，但也要具备扭转舆论的能力。
其次，让群主、社群KOL、社群水军三者以亲密的方式进行聊天，成为朋友。长期相互配合、形成良性循环后，是能够把更多沉默用户带入活跃中来，大家会相互帮助、打发时间等，不再像是一个品牌方的群而更像是大家都认识的聊天群。这样的社群哪怕短期内放手，也能维持基础的活跃与转化（P.S.我们也会控评，并不是什么内容都可以发）
时尚电商日销百万的内容营销方法论
我一直在探索和思考，究竟用户会被什么样的内容吸引、会为什么样的内容买单（以微博为例）？
首先你需要取悦用户，而引流的第一道门槛，就是视觉呈现。其次，对于女性用户的基本需求，无非是希望通过穿搭解决身型缺陷和看起来显富贵（这也是为什么如今「平替」这个词好用的原因）或者彰显自我个性。
因此，在拥有过硬素材的前期下，只需要用文字来补充解决根本需求。例如上图右边的小香风搭配风格，到店流量成本低至1元。其实就是把产品拔高到一定程度，再用产品本身的包容性降低入手门槛。内容完整之后，其次是搭配相应的福利与设置合适的价格，让流量从公域自主扩散至私域，再做流量的承接与转化会更加顺畅。
天猫双十一高转化率社群运营全拆解
今年天猫双十一，我们也同步在社群内展开了一些列的营销动作。最终通过「营造氛围 + 提供利她性内容 + 设置活动机制」取得了很不错的数据表现：社群ROI达到210，单群最高转化率36.5%，双十一用户复购率达44%
1.营造全民买买买的氛围。氛围营造的重要性远远高于内容和活动机制，主要可以通过以下四要素加强氛围
2.加强环境影响，e.g.双11全年最低价！突然降温，今天好冷！
3.了解前置的趋势穿搭，看看博主/明星都在穿什么
4.设计群内晒单奖励机制，并营造“追随”氛围：e.g.好划算啊、怎么做到的……
5.每日发送定时福利，吸引用户定时关注社群信息，加强利益点信息的触达
6.为用户提供利她性的内容。在内容层面，可以主要分为种草和转化。种草类内容的目的就是帮助「用户闭眼入」，转化类内容的目的就是「帮助用户薅羊毛」对于服装来说，不同的地域、身份、场景、风格，需求都不一样。因此在做「社群内种草或者朋友圈」内容时，最重要的就是根据人群进行划分，然后针对性制作图文内容；其次，直播与视频是让可以让用户更直观了解产品的方式；再者，借助不同身份人群来集中表达对产品的感受。e.g.官方测评最佳性价比、博主试穿感受、用户收到实物的感受，通过利益点加持让用户更容易下单。在整个双11营销方案中，活动机制其实是起到加持与助力的作用，e.g.大额券的派发/抽免单/送礼品。这部分大家都已经玩的非常溜，不再过多阐述。
hanna.zhou 
