出海做扫雪机器人这些年，每年都像一场 “极限挑战” ｜独家对话汉阳科技 Yarbo

高溢价智造出海该怎么做？

割草、擦窗、洗泳池是大家公认的出海三宝。

现在恐怕还要加上一个小众但又充满想象力的赛道 —— 扫雪。

可不要小瞧扫雪这个冷门市场，在很多地区都是刚需。比如在美国，50 个州中有 39 个州明确提出除雪相关条例，如不在规定时间内扫雪将面临罚款及刑事责任。但扫雪也是一桩危险的重体力劳动，据了解，仅 2003 至 2018 年的 15 年间，就有超 9 万人因扫雪到医疗急诊，大部份身处雪区的居民都对扫雪深恶痛绝。

“为什么不能用机器来代替人工扫雪？” 西安交大校友黄阳在美国考察的时候察觉到这一市场空白。国内有人才，有锂电技术，还有供应链优势，不如自己来做吧。于是 2015 年，黄阳在深圳成立汉阳科技，决心要做第一批消费级扫雪机器人。

但扫雪场景不同于割草，极端环境下对于机器的软件和硬件要求更高更苛刻。黄阳带领团队几乎驻扎在了漠河进行产品研发，这一研发过程整整花费了 7 年多，2022 年，汉阳科技旗下扫雪机器人 Yarbo 登陆了美国众筹平台 Kickstarter，没想到以 345 万美元拿下全球消费类机器人众筹金额第一的纪录。

2023 年，汉阳科技加班加点地付了第一批 1000 台众筹产品。去年，汉阳科技在独立站启动全款预售，用户订单超 6000 台，年销售额接近 2 亿元。该公司预期今年出货量可达到数万台，实现连续 3 年 10 倍增速。

原本无人问津的扫雪赛道突然吸引了不少目光，资本也纷至沓来。从 2022 年至今，汉阳科技已累计完成了 7 轮融资。今年 7 月，汉阳科技宣布完成超亿元 B + 轮融资，由国科投资、中金资本和九阳创投投资。

汉阳科技产品来源：采访对象提供

目前，汉阳科技是全球唯一实现大规模商业化交付的消费级扫雪机器人，也是模块式庭院服务机器人全球出货量第一的企业。旗下的 Yarbo 庭院机器人支持扫雪、割草、吹落叶以及 Smart Cover 模块，实现了夏天割草、秋天打扫落叶、冬天除雪的不同形态，售价在 4000-5000 美元，成为高价位庭院智能机器人中独树一帜的存在。

浩阳汉阳科技合伙人兼品牌总监

为了解这位 “众筹明星” 背后的故事，RE BOUND 邀请到了汉阳科技的合伙人兼品牌总监浩阳，为我们讲述汉阳科技 “进军” 海外庭院生意的这些年，经历了哪些思考和故事。

在浩阳看来，在出海这些年，从产品设计到量产交付到海外推广，每年公司都在过 “鬼门关”；众筹破纪录的背后是公司全体成员去工厂 “打螺丝”，交付完像 “扒了一层皮”；他们也曾经历过定价的误区，经过市场的验证发现：成功的秘诀从来不是靠低价。

以下为对话实录：

“扫雪那么麻烦，为什么不用机器人代替”

RE BOUND：汉阳是 2015 年成立，17 年开始做扫雪机器人。即使现在来看扫雪机器人听起来也蛮小众的，当时你们是为什么决定从扫雪切入？做了哪些调研？有没有市场数据？

浩阳： 15 到 17 年之间，我们处于早期调研学习阶段。当时创始人黄总去美国，冬天看到有大量的扫雪机，但都不是智能的，都需要有人在后面推着的，烧油烧电的都有。他发现扫雪在美国、加拿大是一个刚需。因为不扫雪的话，第一，你自己不好出门，汽车开不出去；第二，其他路人在你家门口摔倒了，可能会赔很多钱。

黄总自己也有疑问，为什么没有人做自动化，就去做了调研。发现并不是没有人做，在我们之前，也有类似的公司在尝试做扫雪机器人，包括大型的美国公司。

但当时面临几个挑战：第一是人才储备问题，美国和加拿大是扫雪机的刚需市场，但本地电子电器、机械工程、AI 算法软件算法方面的优秀人才其实不如中国；第二是从本身的技术发展角度来讲，锂电池技术十年前并没有那么完善，最近几年在市场上才逐渐推广开来，应用在扫雪机器人上，而这项技术在中国才是主流，欧美没那么擅长；第三是扫雪机器人有很多特殊要求，比如极端低温下工作，在暴风雪下的路径规划、避障等，这些研发成本都非常高。

当时黄总初心很简单，就是觉得这个赛道还很落后，技术还是人工的，为什么不用机器人去解决这个社会难题，不要让更多的人因为扫雪导致心脏病发，或者在雪里摔倒导致骨折等情况，看到了市场空缺。当时也没有公司能成功做出来，意识到背后一定有刚需，所以就去做了。

直到 2019 年、2020 年，渐渐地有投资机构帮我们做调研，发现扫雪市场确实非常有前景。比如北美一年，传统的人工扫雪机，差不多有 200 万台的出货量，这是一个增量市场。如果是存量市场，可能是在千万级别。对于我们来说，如果做出来机器人产品，就可以去代替原有的传统人工产品，就像扫地机器人一样。我们认为这个市场至少每年 200 万台的增量，我们可以想办法去攻占。

RE BOUND： Yarbo 相当于创造了扫雪智能机器人这个品类，你们光产品研究就花费了 6 年，在这个过程中，经历过哪些挫折？

浩阳：有很多。比如早些年做机器人，没有公司愿意给我们打样。我们画了图纸，设计了一款电机、外壳，想去让厂家生产出来，但没有人愿意接。因为别人觉得我们太小，没听过。去找小厂，小工厂的产品质量又很差，生产出来就用不了或者跑不起来。大家就彼此拉扯，所以早些年黄总带着研发一次次跑工厂，打样阶段花了很长时间，确保我们做出来的样机或原型机至少是合格的，能够进入验证阶段。

RE BOUND： Yarbo 介绍是全球首个模块化庭院机器人品牌，你们如何定义 “庭院智能”？与传统割草 / 扫雪设备划界的标准是什么？有哪些技术是你们独创的？

浩阳：早些年我们做扫雪机器人出身，在 2021 年、2022 年调研市场时发现，用户会问夏天怎么办，机器在春天、夏天、秋天是不是就没用了？我们肯定不想让用户闲置，就想让它割草，只需要加个割草头就行。又有用户说能不能吹树叶。既然这些都能做，那未来整个庭院相关的工作都可以让机器人来做，这个概念非常好。所以我们把公司名字从 snowboat 改成 yarbo，就是从 2022 年开始要做庭院智能。

怎么定义所谓智能，智能背后代表的就是机器人。那什么是机器人，我们觉得关键看人的参与程度。传统机器或电动工具，每次使用都需要人操作、监管，比如割草、扫雪都要人去推或用。但机器人、智能工具一般来讲，只有第一次需要设置，设置好了之后，这些工作都不需要人参与了，这就是我们所说的庭院智能的核心区别。

至于技术壁垒，我们首先的优势就是机器的特种性能，在极端环境下表现非常稳定，可以从零下 25 度工作到零上 60 度到 70 度，市面上大部分消费级机器人是做不到的，尤其温度降到零度以下时，硬件很容易出问题，比如电流过低或关机。我们因为有扫雪背景，所以在冰雪、雨水、风沙等极端环境下都有测试，包括机器内部硬件也有提升，所以技术门槛比较高。

还有我们整体的模块化设计，从设计理念上难度很大，因为设计第一款车身时，就要考虑到未来要加 3 个、5 个甚至 10 个不同的头，比如扫雪头、割草头、吹树叶头，甚至是以后的捡垃圾头、安防机械臂等。我们的车身要具备平台属性，要考虑宽度、高度、重量，在庭院中是否适配。所以一旦我们做出来，就已在行业内有优势。

RE BOUND：还挺意外的，你们的模块化设计其实是源自用户的反馈，不是一开始就想好的。

浩阳：对，跟用户的沟通非常重要。早期创立公司时就想先把扫雪做出来，后来发现其实能做扫雪的也能做割草，用户也提到说你扫雪都能搞定，为什么不搞割草。大家互相不断沟通，最后这个主意就出来了。

RE BOUND：那当时为什么没有先去做门槛比较低但市场更大的割草机器人，再去做模块化？

浩阳：首先当时有很多做割草机器人的企业，像富士华在 90 年代、零零年代就已经开始做割草机机器人了。如果拿割草去切入，我们本质上就跟其他做割草的公司陷入竞争。现在中国做割草机出海的，可能有 100 家。那我们也不知道会不会脱颖而出。但如果做扫雪，其实竞争就没那么大。

因为设计割草机器人的硬件时，不会考虑低温环境，只要确保它能在草坪环境下工作就行。但扫雪的话，你要考虑温度、能见度、视觉识别感知、导航系统、抗打滑性，因为冰雪路面容易打滑，所以整个硬件要再加一层思考。但如果你先做了扫雪场景，再去做草坪，就会发现，草坪环境很简单，我们的硬件标准一定是符合它的。所以从这个角度看，我们做扫雪机器人其实是为后续拓展其他功能奠定了很好的基础。

汉阳科技 Yarbo 扫雪机器人来源：官网

RE BOUND：相当于你们这是降维打击了，除了扫雪之外，其他场景都是降维打击。
浩阳：当然也不敢这么说，但我们肯定符合草坪环境使用标准的，不需要再为草坪环境单独重新设计一款产品。

RE BOUND：现在你们有扫雪、割草、吹树叶，还有安防等功能。未来会不会考虑和其他第三方服务合作，去做一个平台方或者服务提供商？

浩阳：会考虑。未来 API 肯定会开放，这只是时间问题。我们希望做一个平台，如果其他公司已经有对应的模块做好了，我们接入进来直接能用，那对我们来说是好事。所以未来一定会做，但还没有具体对外公布或者开放。预计明年会有一些开放 API 接入外界系统的想法出来。

众筹明星背后：全员去工厂 “打螺丝”

RE BOUND： 2022 年，Yarbo 在 Kickstarter 上发起众筹，以 345 万美元拿下全球消费类机器人众筹金额第一的纪录。这个成绩是不是你们也没有预料到？众筹是不是一个很好的海外推广方式？

浩阳：对，确实没想到。当时定的目标是 100 万美金，结果没几天就完成了，众筹了一个月，最后到了 300 多万美金。一方面是扫雪机器人市面上非常少，大家觉得我们是有创新性的产品。还有就是这证明扫雪确实是个刚需，扫雪解决了用户的问题，割草也解决了用户的问题。

众筹确实是非常好的推广方式。那次众筹之后，各种投融资机构就纷纷过来了解，消费者也知道了我们，也带动了类似我们这样的初创企业尝试去做众筹。因为它面向的群体以早期的科技爱好者和尝鲜者为主，他们对于产品的容忍度和对科技复杂性的接受度是很开放的。

初创企业要做一款前所未有，难度很大的产品，是有可能做不好甚至失败，众筹平台的用户是愿意接受任何结果的，也会愿意孵化陪伴产品成长。当然，作为回报，我们也会给予他们一个非常低的价格。所以，我们觉得众筹对于新兴产品，尤其是概念级别的产品，像扫雪机器人、割草机器人之前不太普及的产品，是很适合的。

RE BOUND：众筹会不会有一些风险？因为你们会给第一波支持者非常低的价格，但人数可能超出预期，在量产交付的时候，对你们压力会不会比较大？

浩阳：肯定会有压力。因为作为初创公司，不能很好地控制供应链成本，尤其是第一次批量生产的时候，没有议价权。所以众筹只能作为一个引子，我们要通过它吸引更多的投资，同时要尽可能快速地把产品交付出去，完成产品市场契合链路的验证，也要证明我们的产品符合市场预期，并且我们能造出来、能交付。

但并不容易，我们都过了一道鬼门关。众筹是 2022 年年底完成的，交付延迟到了 2023 年 9 月、10 月份，这一年时间，来自用户的压力就很大，他们会问你进度，能不能交货，这些压力非常多。市场部的同事要顶住压力，跟用户同步所有信息，尽可能跟用户保持透明、诚恳的沟通。另一个角度就是从生产上，我们一定要搞定。

当时为了搞定生产，全公司都搬到了工厂，包括市场部门、职能部门全都去了工厂，很多手头上的工作都停了，先去打螺丝或者监督别人打螺丝，去验收测试，确保生产出来的机器是能用的。当时所有人都在工厂住了一个多月，黄总是直接睡在工厂里，他下班了就睡办公室，那会儿要 24 小时不停地生产，几班倒。就这样干了两个月时间，愣是把产品造出来了，但大家都很辛苦，像脱了一层皮一样。但那会儿必须得跨过这道坎，如果跨不过去，后面就不好说了。

RE BOUND：那你们这批交付其实还是亏本交付的？

浩阳：那一批大概率是亏的。因为当时卖的价格很便宜，但为了给用户良好的产品体验，肯定不会按照交付价格给他们粗制滥造一款产品，我们良心也说不过去。

RE BOUND：那你们还是幸运的，能交付出去，把名声打出去了，有的企业都熬不过量产。
浩阳：接下来其实会越来越多，因为一个市场不可能容忍 50 家不同的品牌。到了最后，看谁先跑过独木桥，也就是产品到市场的论证，完成量产、交付、商业化，谁就能存活下来。如果没有办法完成商业化的公司，就会倒在供应链或者生产环节。

RE BOUND：对于很多企业来说，量产交付都是一道鬼门关。

浩阳：对，其实很多都是鬼门关。在我们公司，感觉每年都是鬼门关，因为做海外，创业公司永远不能松懈，每一道都像是鬼门关。

怎么才能卖出高溢价？

RE BOUND： Yarbo 定价还是非常高的，4000 到 5000 美元。对于普通家庭来说，其实不算便宜。你们在做渠道铺设和品牌宣传的时候，是怎么促使消费者下单的？

浩阳：首先就是要找到正确的用户群体。我们很清楚，4000 到 5000 美元肯定不是很便宜的产品，不能把它定义为在淘宝上购物，心动就买了。所以我们要找到什么样的人会买，我们分析后发现，庭院面积比较大，有扫雪需求，同时是早期尝鲜者，乐于学习新科技的用户，年龄一般在 35-40 岁以上，有一定的资金，有家庭，以白人男性为主，这些用户对我们产品的兴趣是非常大的。

这类客户对我们来说很重要，我们要传递的价值是让他们认可我们，告诉他们，我们的产品代替了原本的传统设备费用、代替了人工、精神压力，同时还带给你更高的社会价值。他们作为科技爱好者，其实也是好面子的，希望彰显自己的社会地位。如果有一款机器人，就和邻居不一样，邻居还要自己去割草、扫雪，而他们不需要。这种社会价值的优越感，以及价值认同度，也是一个很重要的卖点，这些事情都是我们在早期开拓市场时要去做的。至于营销，其实就是全渠道铺开，展会、广告、官网运营这些都要做，还要找一些博主、媒体去报道，这些都是渠道方面要去铺设的事情。

RE BOUND：那你们要触达的这批精准画像的用户，怎么去精准触达呢？因为很多高精尖人可能都没有时间刷社交媒体。

浩阳：对，所以我们运营私域做得比较多。这部分人肯定有自己的群体，比如会在 Reddit 上，或者在 Facebook 的群聊里，大家会互相交流，比如 “我今天买了一个什么机器人，特别好玩，我今天用了什么”。所以我们就自己搭建了这样的社群，邀请这些人加入，大家在里面就像贴吧或者小红书一样聊天，渐渐地就成了我们的忠实粉丝，他们也会替我们做宣传。

Yarbo 在海外展会来源：受访者供图

RE BOUND：你们在海外做产品宣传的时候，有什么心得？

浩阳：一定要有真实的宣传，一定不是用 PPT 或者一些 3D 动画，或者虚假的场景去宣传。欧美市场对于营销宣传这块，不是说要在意多么华丽，不是说一定要做特别漂亮的广告宣传片，看着很高端，然后就买了。他们想要看到这个院子长得跟我家差不多，机器工作的场景好像跟我家有点像，也不需要演员多么帅、多么美丽、多么有钱，看着好像跟我差不多，他们就会代入。所以用户追求的是真实。我们真正要去关注的，往往是一些用户侧的素材，或者是一些媒体博主的真实测评反馈，这些反馈带给我们的营销作用，甚至有可能大于我们自己拍的一些宣传片子或者广告。所以一定要贴近用户的生活，真实地展示产品的使用场景和效果。

RE BOUND：渠道方面，机器类线下体验店会不会比较重要？后面会做什么线下的铺设？
浩阳：线下是很重要的。因为这款产品不便宜，随着我们知名度越来越高，想了解我们的消费者越来越多，必然会有消费者不愿意在线上直接购买。所以我们一直在做，去开设经销商网络，让他们帮我们代理产品，给他们一些毛利。通过这种方式，我们在全美、加拿大、欧洲尽可能多地铺设站点门店，让消费者直接去线下看。

RE BOUND：会不会有什么困难？美国的线下渠道据说非常难进，周期也很长。

浩阳：因为我们所处的行业，在传统工具里叫户外动力工具行业，其实境内商超也不算特别多，进去了以后，销量也不会特别大，更多的是品牌背书和曝光。所以更多的情况是找中小型经销商，他们不需要那么大的规模，可能就是一个小公司。

Yarbo 在海外介绍产品来源：受访者供图

RE BOUND：你们会去地推吗？

浩阳：会的。因为很多美国人很传统，他们不一定会在网上跟你聊很多东西。但如果你去了线下，给他们发一张名片，展示一下机器，他们会觉得非常棒。所以我们会去地推，经常出差拜访客户。

RE BOUND：在正价销售的一年多时间里，销售速度和成绩怎么样？

浩阳：还不错。虽然 2024 年开始我们已经量产了，但产能还是跟不上。所以我们在雪季来临之前的几个月就开始做预售，一边生产一边卖，虽然要等几个月，但还是有很多人愿意购买。去年交付了 6000 台，其中相当大一部分都是预售的，不是现货。销售额是增加的，去年接近两个亿。今年目前已经超过了，目标是去年的两到三倍。

“消费者真正需要且喜欢的产品才能留下来”

RE BOUND：现在汉阳的技术和品牌影响力，在扫雪或庭院智能方面处于什么样的梯队？

浩阳：如果拿智能庭院机器人来讲，扫雪确实没什么好比的，就我们一家。割草的话，玩家还挺多的。我觉得我们目前属于比较小众的公司，因为我们的产品本身竞争就没那么多。所以我们对于客户群体的定义，包括在市场上的体量，是精细化的玩法。我们不需要有很高的出货量，更多地是走精细化垂直的方式。

我们不想在市场上跟其他品牌去打架，去争谁是老大、老二、老三，而是希望把 4000 到 5000 美元这个价位段，针对大庭院、有雪的场景先完全吃透，成为这个精细化赛道里面的 number one。

RE BOUND：现在 4000 到 5000 美元有雪的场景里，你们的技术领先窗口期有多久？
浩阳：如果我们现在什么都不做，那么可能三到五年才会有类似的产品出现。

RE BOUND：现在海外庭院智能方面，是不是 80% 以上都是中国企业？中国玩家有什么样的特点和优势？

浩阳：除了几个龙头老大是欧美的，剩下的基本都是中国玩家。在自动化智能化方面，中国企业做得比较多。从技术上来说，中国在 RTK 导航技术、视觉算法技术、锂电池技术等方面是非常领先的，不管哪家公司，大家都有不错的技术底蕴。第二是从人才供给的角度来讲，中国人才多。第三就是供应链，中国作为世界工厂，很多时候我们想要生产一款产品，从图纸到真正量产可能半年就能搞出来，而且成本可以做得很低。但如果放在欧洲国家，他们可能要两年、三年才能真正搞定。所以从供应链方面来说，我们是非常有优势的。

RE BOUND：现在也进入了淘汰期，你觉得什么样的玩家会留下来？

浩阳：谁能留下来，我肯定不知道。但如果从特质上来说，我觉得一句话就能概括：能够做出消费者真正需要且喜欢的产品的公司就能够留下来。但这句话拆分开来，有很多困难点。比如有没有这个能力做出来，能不能量产，消费者到底喜不喜欢。产品最后一定要讨得市场的认可，这个认可一定是经过大家的对比测试、体验以后才会有的。只有消费者愿意买单还满意，才能存活下去。

RE BOUND：我听业内人分享目前市面上百分之九十左右还是手推，智能机器人渗透还很低。渗透率低的原因是什么呢？

浩阳：欧洲已经有十几个点的渗透率了，北美只有几个点。一方面，从文化上，北美是一个相对封闭的区域，不像欧洲有十几个国家，对外的包容性、接纳性要好一点。北美对外来品牌接受度会比较慢一些，对传统品牌的忠诚度又很高，习惯很难改变。另一方面，北美的庭院跟欧洲的庭院比较大、比较复杂。大部分割草机器人厂家做的是小机器人，所以产品天然不好往北美推。而我们的目标就是把北美做起来，先把北美做好，让扫雪机器人在这个领域稳稳地占据 number one，未来能够抓到一部分传统扫雪机的市场蛋糕。

RE BOUND：现在还处于一个比较前期的阶段，从渗透率来看还是爆发前期，对么？

浩阳：对，很前期。因为大家现在整体渗透率都很低，真正的竞争还没有开始。

“成功的秘诀从来不是便宜”

RE BOUND：技术型产品出海，很容易受到合规和技术管控，你们有什么规避经验吗？

浩阳：肯定有的。因为机器人是一个非常新兴的行业，尤其在庭院领域，不管是割草还是扫雪，大家都处于一个很未知的阶段，包括认证或者技术上的合规要求。很多时候，监管机构自己也不知道怎么监管才 OK 的。所以更多时候，我们不仅仅是要被监管机构控制，我们也要去帮助他们搭建体系。

比如造扫雪机器人的时候，没有人知道扫雪机器人怎么造，也不知道它的标准是什么，它到底要造多大，用的技术到底是不是合规。这个时候我们就要主动跟监管部门沟通，渐渐地打磨出一套标准。所以我们在国内也算是扫雪机器人技术标准的制定者。一定要以安全第一，另一个就是用户导向，基于这几点去做合规和技术开发，一般都不会有太大问题。

RE BOUND：在国外会不会有政治因素 / 风险呢？比如雷达测算、地图绘制以及可能涉及个人隐私的方面，会不会有管控？

浩阳：肯定会有。数据要合规，我们的数据库都是在本地国家的，服务器在海外，这样就避免了造成数据泄漏等问题，这个一定要合规合法地去做。

RE BOUND：美国正推动制造业回流，Yarbo 会不会考虑在海外建厂？

浩阳：会考虑，但美国建厂太贵了，更多会考虑东南亚，我们去年就已经布局了。

RE BOUND：汉阳在出海整个过程中，有没有踩过什么坑，有什么经验教训？

浩阳：我觉得首先要避免陷入价格误区。早些年我们一直在讨论这款产品是不是真的要做很便宜才会有人买。一开始很多人质疑我们，说卖太贵了，别人不会买的。我们自己一开始也有这种想法，觉得是不是疯狂打折降价就能更成功，但后面其实意识到，真正成功的秘诀不是便宜，还是要看产品带给消费者的价值，值不值这个钱。如果值得，自然有人会来买；如果不值得，你再怎么促销营销，也没人买单，这也是我们这几年在市场端不断尝试后得出的结论。