Vivia 说到商业，中国消费市场最大的热点，无疑是电商直播。上半年电商直播超1000万场，活跃主播超40万，观看人次超500亿。而李佳琦无疑是其中的佼佼者和最有话题性的人物。
采访对象 | 李佳琦 时尚主播
采访撰文 | 郭为中 界面新闻高级副总裁
1992年出生的李佳琦，长着一张俊美的面庞，也拥有很瘦长的身材。出名以后，拥有非常好的做娱乐明星的条件。问他，他却说不会做影视演员，“我对分享美好的产品给大家，有非常大的乐趣”。
我是一个老派的人物，为了采访李佳琦，才在今年国庆节第一次下载了“淘宝直播”APP，第一次看了李佳琦的电商直播，结果还是被惊艳到了。
之前的观念里，固执地以为，电商直播无非就是之前电视购物的一个新的手机版本而已。像我这样年纪的人，年轻时都有无聊、孤独、睡不着、深夜换台时看几眼电视购物的经历，那种经历只是打发一些无聊时间、放空、却并不十分美好。
看李佳琦的直播，才知道原来新的“电视购物”是这样的：完全没有剪辑、非常生活化、就象一个人再和你聊天一样，他会说错话、会咳嗽、会打喷嚏。
关键的关键是：他介绍的产品会非常能够吸引到你。因为对面的那个人很真诚、对产品也使用、对产品的功能如数家珍。而且很多都是你日常需要、也会经常使用的产品。
其实，对于消费者而言，在消费任何消费品时，都是小白。产品好在哪里、独特性在哪里，要注意些什么，确实需要专业的人士来介绍。
而李佳琦在一张英俊的面庞之下，其实，他一直在只做一件事情——充分地了解、使用各种产品，并努力成为专家。
“因为我原来就是线下的美容顾问出身，我了解消费者需要什么”李佳琦说。
近距离地和李佳琦交流，其实发现他骨子里，也是一个老派的人。从2016年年底和美ONE公司签约以来，他一直和美ONE在一起，并没有离开，他说，人需要懂得感恩，自己是被公司挖掘、捧起来的，公司的老板是付出了很多的。他谈到他的母亲，也很感恩，也欣喜他的母亲现在也开始涂口红、越来越年轻的状态。
也许，我以后也没有过多的时间看电商直播，但我知道了，他们为什么会受欢迎、电商直播也会越来越成为主流和日常。但老派的朋友问我，我一定会和他们推荐，看看李佳琦每天都有的电商直播。
因为，那里有日常的快乐。
时尚主播 李佳琦
专访实录（有删减）
郭为中：我经历过电视购物时代，国庆期间第一次看您直播，冲击力比较大。原来，电商直播和电视购物体验完全不同。大家都有需求，通过画面、购物来获取很多产品知识。直播过程全程无剪辑，您是真正爱这个产品、了解产品才会表达，而不像以往的电视购物，通过场景画面设置。
李佳琦：我觉得直播带货是电视购物的延伸和新的展现形式。其实，我的直播间也有改变。因为，在直播领域，我算是最先进入的一批人，我们前面没有前辈经验参考。关注我们的人越来越多，我们的责任也就越来越大。现在我们会把一些人间烟火加入直播间，当然，这些内容比例有很严格的要求。
郭为中：当年，您很早加入网络直播带货行业，很多人并没有坚持。回到当初，您怎么会想到并坚持深耕这个领域？
李佳琦：首先，我要做直播带货之前，有很多其他类型（如娱乐类型）直播找过我，我都是拒绝的。因为我原本是线下导购，我也很喜欢这个职业。在柜台岗位上给大家推荐好用的商品，消费者买完之后能够拥有愉悦开心的心情，这是我非常喜欢的事情。当时的公司领导找到我，问我要不要每天多付出2小时时间（工作6小时以外；当然，相应的也会有额外的收入），从每天线下接待30位顾客（当时已经算是人流量很大的商场才有的接待量）到2小时直播接待上百、上千的消费者？我的想法是能够提高效率的事情，为什么不做呢？我要做！但是说句心里话，当时原本每天面对面接待客户，到线上直播、对着屏幕说话、看留言文字（两者是非常不同的）。那个时候看直播带货的人非常少，也没有人来互动，大部分都是来听一听、看个稀奇就走了。我还记得当时弹幕一分钟才刷新一次，现在我们都是一秒刷新很多。所以（回过头看），其实刚入行直播的时候，真的是2小时度秒如年。现在播6小时，播到23:30，我都觉得时间不够，还有很多内容、很多信息没有说完、没有传递出去。但是因为我想让大家尽快休息，不要因为看李佳琦直播耽误时间而结束。之前我是18点开始播，一直到凌晨1点、2点都不下播。但是现在社会责任更大，我也必须提高效率，在有限的时间做更多的事情，而不让消费者因为看李佳琦直播而影响生活、工作。
郭为中：您是从美妆彩妆领域开始的，听闻您有一面口红墙？您对口红特别热爱吗？
李佳琦：是的，口红墙现在还在我家里。首先，我工作是从彩妆品柜台导购开始的。4-5年前口红相对底妆、眉部、眼部产品而言卖的更好。以往女生们都不太化眉部、眼部妆容，基本就涂一个口红。后来，大家慢慢通过美妆博主的化妆教程、科普，才知道该如何更好的化底妆、眼部、眉部等等。所以，最初卖的比较多的产品就是口红，然后，在直播过程中，我们发现口红的展现形式其实非常有冲击力，并且消费者也很喜欢看。以前大家试色都是涂在手上，你看这只橘色、红色，你们买吧。但是我觉得这样做不行，线下面对客户的时候，我能感受到很多顾客不喜欢用柜台的试用装。女生都喜欢干净，并不喜欢把试用装涂在手上、嘴上。我的做法是如果顾客股喜欢涂在自己身上，那就我来涂在我自己嘴上给顾客看。如果顾客觉得男生涂都很好看，那自己涂着也会好看。我会等顾客买完单之后，再去把口红擦掉。那么，在直播的时候，我为什么不可以把口红涂在嘴巴上给大家展示？这是我的工作并且要去做好它。
郭为中：您怎么会和马云PK卖口红的？
李佳琦：其实因为当年双十一要传递的观点是任何人在任何行业都可以做成TOP，卖口红也可以成为“口红一哥”。大家都觉得马云很厉害，他在他的领域可以做到顶尖，但在别的领域就不一定了。马云老师用他的行动，传递了信息，告诉年轻人把一件事做到“精”，你也可以变得很厉害。
郭为中：现在直播大致可能有四个类型，一种是专业直播带货、一种企业界直播、第三中是专业垂直领域直播、第四种是娱乐明星直播，是怎么看待这样的格局趋势？
李佳琦：我个人感觉（这样的生态）非常好。我很幸运短视频带我出圈。让很多人知道有一个主播叫李佳琦，知道淘宝直播。我觉得各行各业都参与直播，他们都带来了不同的人群、流量。整个生态是健康向上的生态，有一个良性的大环境。对我而言，第一这样的环境使我不会迷失自己，第二我可以吸取大家的优点，让我自己做得更好。
郭为中：我看你直播很多家常化的产品，你平时生活也会比较家常化么？去小吃店、大排档？
李佳琦：会，我们经常下播之后，凌晨2点、3点，如果没办法堂吃，我们就买回来公司、家里吃。现在比较少可以安安静静的1-2小时去坐着吃饭，比较多都还是化完妆开播前、开工前抓紧吃几口。
郭为中：我们知道今年6月份，您正式落户上海，在这三年多时间里，您对上海这座城市的感觉如何？
李佳琦：我是2017年6月1日来上海的。我非常感激上海这座城市，从“陌生”到“了解”到“感激”最后是“憧憬”这四个词来形容吧。第一次来上海，真的非常陌生。以前公司和家都在宜昌路，开车的话仅3分钟距离，每天公司到家里一条线。当时刚来上海打拼，我只记各个重要节点，例如618、双十一、双十二、过年等。后来慢慢时间久了，就有机会了解更多上海，吃喝玩乐都会有。
郭为中：现在除了在直播的3个小时以外，您大概在做些什么？
李佳琦：这个我可以和大家分享一下，为了准备今年的双十一，我提前半年约了几乎所有的品牌方开会。10月20日-10月21日晚上我们要推荐130多个宝贝，大约有60个品牌。我提前半年约他们一起开会，把产品放在桌子上互相阐述，谈双十一优惠力度，替消费者把产品锁住。因为我在疫情期间发现，有些商家（海外商家）的产品无法及时到货，产品库存量会受到影响，所以我要替大家提前把货量锁住。这半年，我就在做这些事情，我需要每天输入超多新的信息，这对我直播带来很多帮助、对双十一活动也带来很多的帮助。
郭为中：我觉得您身上还有很多的可能性。
李佳琦：当然！因为3年前，有采访问一个问题“李佳琦，你觉得你还能火多久？”我当时答复是“我还没火。”我觉得我就是坚持把这件事情做好。当你每天都期待一件事情的时候，你容易把美好的东西放的特别大，导致可能没办法专注眼前。我很讨厌“幻想”，当你“不期待”一件事情的时候，专注眼前把事情做到最好，它的效果可能是意想不到的。我做的工作，希望让所有美ONE员工同事开开心心。其实当你认真做一件事情的时候，能量是很大的，不要掺杂其他念想。
郭为中：现在直播带货参与的人越来越多，相对的也会用数字来考量主播带货能力。你觉得你适合卖任何产品吗？
李佳琦：我觉得我这段时间想通的一个事情，我3年前（直播初期）很在乎“数字”（头顶上粉丝数、观看人数、复盘后的数字），甚至以前我要达到我的目标数再下播。今年疫情反而让我想通很多，因为疫情我们直播停了20多天，这么多年来休息的最久的时间。今年我们复播是在2月3日，那天产品没有以往那么多，播完之后我刷微博看到直播反馈。当时非常感动的看到很多评论是“听到李佳琦的声音就感觉我的人间烟火气回来了”。其实，很多人看直播间并不是每天都买买买，那为什么大家愿意看李佳琦直播间？第一个是习惯，第二个是陪伴。当一个人在家的时候，大家会说有时候我不会买，但是我会把直播间打开，李佳琦声音就像一个朋友陪伴着。评论说，洗澡、做家务、带宝宝都会开着李佳琦直播，声音放在边上变成一种陪伴。这让我觉得是一种责任感，让大家相信李佳琦，我要把我可以做到的事情——陪伴与爱做好。我的直播间最重要的是陪伴。今年我也做了一个很大的决定，双十一要来了，从10月20日开始我的宝贝链接会变得很少，我要为大家负责，要保证大家的双十一的价格优惠，要帮大家把大家要买的东西整理好是最重要的。
郭为中：您在公益上有涉足吗？例如帮助贫困地区？
李佳琦：首先，公益不是拿来说的。我们要找到真正可靠可信赖的项目，我要做的公益需要可持续。今年是扶贫至关重要的一年，我是电商主播，例如农产品，企业产品的质量（外包装、产品品质等）必须严格要求。我希望产品到李佳琦直播间是产品真真正正的好，同时价格还便宜。即便以后不再李佳琦直播间，大家也可以记住、去买。这才是真正的持续的脱贫公益，而不是突如其来不可延续。因此，由此延伸，我今年做的第二个重要的事情是为国货赋能。我每天不断尝试各类产品，当我现在看到一个产品的时候，我就能大概知道价格区间、是否能火。
郭为中：刚才看到直播间很火的Never形象在门口？关于Never也好、关于李佳琦也好，你以后会做自己的品牌吗？
李佳琦：Never是开始做直播那一年开始养，第一场开播她就在。其实，我有一梦想——我想做属于中国的美妆集团。首先，我是否可以为国货赋能？把这件事情做好之后，我又是否可以做一个中国顶级的美妆集团？这几年我非常自豪的一件事情是与花西子一起成长（我和该品牌没有任何关系，不是股东也不是合伙人）。我非常高兴看到花西子雕花口红、百鸟朝凤眼影盘，在海外上了热搜。海外网友惊叹，这是艺术品！我的努力、花西子的努力太值得了！我一直在跟我觉得有潜力、用心做产品的品牌企业沟通，毫无保留的输出。但是为什么我没有做一个品牌叫“李佳琦”，我又想通了一件事情——品牌就是价值，“李佳琦”就是一个符号。大家给我一个称号“口红一哥”，那么“口红一哥”的口红做成什么样子才叫好？太难了！当我没有做好准备的时候，我不会去做，我不会对消费者不负责任。
郭为中：我第一次为了看直播下载了“淘宝直播APP”，搜索关键词进入直播间后，您直播时候的声音非常大。
李佳琦：我现在的声音只用了1/10的力气，我整个直播间开启的时候，一楼、楼外的人，我不用开麦克风都能听到。因为我觉得大家来看我直播高兴、看的酣畅淋漓，我就很开心。
郭为中：嗯，你直播里也说到要把正能量传递给大家。
李佳琦：嗯，当一个人有快乐分享给其他人，就会有非常多份快乐。当一个人有难过分享给一个人，就变成两份难过，为什么要把难过分享给别人呢。今年我也带Never家族去拍Never家族上学日记，让他们变成治疗犬，去养老院看望老人家、照顾小朋友，让大家都快乐起来，所以就有了Never’s Family的形象，通过Never的形象传递爱与陪伴。
