pangjing0204 2025 年 12 月 12 日，由胖鲸传媒主办的“当打之年” 未来商业创想秀在绿地外滩中心举办。在谈论全球化之前，请先回答：你的产品是否足够好到无需解释？pidan 的实践应证了一个朴素的道理：品牌的全球化，首先是供应链和产品的全球化。我们将分享如何抛弃营销的浮躁，回归商业的本质，通过构建坚实的产品力让品牌凭借其内在价值成为强者。
本次未来商业创想秀邀请到 pidan 创始人马文飞，为大家带来《构建无国界品牌的第一性原理：回到供应链，回到产品》的演讲。
以下是演讲精华：
思考起点：一个没有库存的公司
如果表达一个观点没有先描述环境，那么这个观点是相对的。我想讲的所有的信息，都是基于我想要做一个“没有库存的”消费品品牌——用一个产品卖全世界所有的渠道为前提而做的思考。大家可以带着这样的环境描述来理解我的想法。
我自己非常欣赏段永平的生意逻辑，他说有三种比较好的生意，第一个是苹果，硬件赚钱、软件赚钱，所以软硬件结合。第二个是茅台，这是消费品里面库存能升值的。第三个是类似于可口可乐或者农夫山泉那种几乎没有库存的公司。
对于我自己来说我想选择第三种，把我的公司变成一个没有库存的公司。我们通过 6～7 年的时间现在能做到 24 个小时的库存 300 万元人民币左右，一年卖 7、8 亿销售额，已经快接近没有库存。卡到这个节点以后再优化就比较难了，因为 pidan 卖到美国、全世界不可能没有库存，海上需要漂 45 天，上架一些大渠道（如沃尔玛）需要花 65 到 70 天。
眼看着生意随着渠道的渗透，钱能在手里的越来越少，这个问题怎么解决？这就是我今天分享的起点。
pidan创始人马文飞在活动现场的演讲，摄于活动现场
产品：做一堆不如做一个
我自己在创业过程中犯最大的错误是做太多的产品。我们要扪心自问一下有没有可能一个产品我们更新十次，不用花上三五年就能够做好？大家自己在日常消费中是倾向于买留存在时间中很久，已经被验证过的产品，还是经常买新的？
人自己在买东西的时候是希望买那些沉淀在时间和历史中的产品，但是往往自己做产品主理人的时候一天却会上好几个产品。做一堆不如做一个，卖一个不如用十年更新和优化这一个。如果我们只卖一个新的东西，只运营一个策略，如果我们能够花十年去优化这个产品的生产制造过程，原材料和所有的细节，那么优化到某一个尽头的时候，它会质变成商业模式。如果不优化到极限，销售行为不能变成商业模式的话，它就不能变成最高效的商业流动，也就不能存在什么品牌。
我欣赏的企业的产品都很少，没有一堆产品的企业吸引我的，或者这个企业的产品有很多的类目，每个类目里面做得好的产品只有两三个，而不是在每一个类目里面有无数个产品。
我认为首先公司必须要有一个一直卖的东西，而且如果这个东西无法让你的公司变得跟别人不一样的话，就不要着急开新品。三五百人用 8 到 10 个月做出来一个产品也没有那么好。而且如果没有这个产品，这个世界也不会有什么问题，这是我的第一个非常重要的观念——用五到十年把一个产品做到最有意义。
pidan创始人马文飞在活动现场的演讲，摄于活动现场
出海最重要的是渠道配置——用最低的成本去解决问题
更重要的是，把产品卖到海外市场时，我们经常会忽视“产品的实用性能到底能解决什么问题”这个点。很多人会回答他们卖的是“哲学”，是“设计”，是“美”。但是看哲学我会去看尼采，看美我可以去美术馆，为什么我要从你的产品中汲取哲学与美呢？一件产品最重要的是它能解决什么问题，公司有没有把产品能去解决的问题用最低的成本和最稳定的兑现方面去兑现出来。
以我们的猫砂系列产品为例。在猫砂包装的「抽真空」环节，一台两面抽真空的设备价值 12 万元，但是一台六面抽真空的设备价值 25 万到 30 万，为什么我们最后选择了六面抽真空的设备呢？因为六面抽真空的设备可以让我的产品放在任何一个货架上都平平整整一样大，能降低全球运输的空间丢失，也可以让我在了解了全世界合作伙伴和渠道的货架以后告诉对方我们的产品可以摆得很漂亮。因为如果用两面抽真空机器抽出来的产品是一个立不住的袋子，这看起来是一个美学问题，其实是一个效率问题。因为全球运输用海柜，每一个柜子的成本是固定的，更多填满那个柜子，所用成本就更少。
pidan豆腐猫砂 ，图源：pidan官方
综上所述，一个用更贵的六面抽真空的设备做的产品，可以尽可能把全世界都统一的海柜填得最满，我在这个点上成了全世界运海柜效率最高成本最低的企业，我们精确到2毫米以内的误差。如果每个环节都这样想，是不是就成为了全世界运猫砂最便宜的公司。
能力其实比感受重要，客观要比主观重要。出海最重要的是渠道配置。pidan 能在美国卖一个亿的人民币，但是 pidan 在美国并没有布局员工。因为一个商品卖得好是不需要一群人的，因为一个人的效率肯定比一群人高。况且在现在 AI 的时代，一个人就是一支队伍。而 pidan 是一个只有 65 个人却能达到 6 到 7 亿销售额的队伍。
要在最难的地方赢得大市场
我不建议聊出海就先聊东南亚这些城市，比起在容易的地方赢很多东西，我们更倾向于在最难地方赢一点东西。因为市场的大小是天差地别的，要去就去最好的市场。打个比方，如果要卖手机就去美国卖，和苹果同台竞技。pidan 出海第一站就去了全球宠物行业最大的国家——美国。
我们一开始没有能力在线下构建渠道，也没有能力把自己的语言翻译成那个地方的人所熟悉的。于是一开始 pidan 先用电商卖，先卖到了亚马逊类目里的第一。开创了一个新的类目，然后做到了这个类目的第一。
宠物行业有很多的宠物展， pidan 买展位的逻辑很简单——“皇家”在哪我就买在它的边上。你不当我是一回事没有关系，我先和你一样。当你在主流的渠道有了声音，你就应该马上出现在最主流的对手面前。你要把对手当成极限超越的对手，了解他的成本、了解他的动机、了解他的人，才有可能变成他。你有强大的单品在主流的渠道卖起来时，就一定要去最厉害公司的边上。
嘉宾马文飞在活动现场的演示文稿（部分）
产品第一阶段：offer一个别人没有的能力
商业本身是一种能力的兑现，不是感受的兑现。要先具备能力，才能向上探索精神的表达。pidan 今年是第三个五年，我跟公司所有人不能再聊设计、美、品牌主观的感受，我要求的是客观的能力。皇家在美国最大的宠物展上，在几号馆里？多大，多少钱，我能不能买得起？我为什么买不起？什么时候能够买得起？这个是客观的。它的设计是什么风格有什么用呢？
pidan 做植物猫砂，我们用的是植物纤维豌豆纤维淀粉去改造猫砂这个品类。我的竞争对手不是植物砂，不是跟我做一样事情的人，是全球规模最大的 400 亿元人民币的“土”，是已经在这个世界上存在的巨头。我能比它优惠的效率是什么？很简单，所有的土都是从这个国家最边缘的矿运到沃尔玛或者山姆里面去卖的。而我的原料是植物纤维，是豆渣、淀粉，这些原料不需要从美国的边缘来运，因为每个国家的人群聚集的地方都有这些食品原料。这样推算下来，是不是有可能我的运费就比卖土的商家便宜，我是不是就有可能在沃尔玛最大销售渠道的中心建一条生产线，我是不是成了对沃尔玛来说离它最近的猫砂生产线？如果我的成本跟其他卖土的商家一样的话，沃尔玛为什么不选我呢？这不是一个美学问题。这是一个科学问题、距离问题。
所以我要利用产品和土最大的差异性，也就是说利用其他产品没有的东西，然后把它做到极致。因为卖土的商家不可能建立起一条从国家边缘到人群销售中心的线路，土的原材料不允许他们这样做。但是如果我能做到的话，是不是我在物流上就能比卖土的商家先进。而且我用的是植物纤维，我的产品就比土更加除臭，因为豌豆渣吸附的效果比土来得好，这个是豌豆的化学能力决定的，而不是创始人的能力。同样的淀粉的结团就是比土好，所以我在产品中就加入了淀粉。也就是说我的产品加 1% 的植物纤维就比土产品更吸臭，加 1% 的淀粉就比它结团，供应链效率比它高，因此我们是渠道最挣钱的牌子。所以明年 pidan 能够卖到沃尔玛 1500 家店里。我认为聊品牌是第三、第四阶段的事情，而在产品的第一阶段要 offer 一个别人没有的能力。
pidan混合猫砂 ，图源：pidan官方
pidan 在美国皇家隔壁的展位上只有四句话，写得很简单：“2026 年 9 月底在美国建产线”， “亚马逊上植物猫砂第一”，“过去两年美国市场 100% 增长份额”，“全球植物砂开创者，一年卖 5000 万包”。这四句话我告诉设计师：“怎么大怎么写，墙有多大字写多大，比更大还更大”。物理的能力很重要，我们是一个叠满了鲁班技能的民族，创造一些有用的东西，兑现它，优化它的效率才是我们第一阶段该做的事情。不能跑到别人的主场跟别人聊哲学。
最后一个才是我今天主要讲的内容，“善意”、“利他”和“平权”，这是 2025 年创业必须要有的意识。作为目前“当打之年”的人，是不是应该在各个环节里推动这个社会的善意、利他、平权，这个是基础。然后我们需要“超雄一下”，相信自己就是这个品类最好的公司。然后用手段证明去证明“我就是最好的”，但是要尽可能用物理的手段，不要用美学的手段，没有意义。因为这个世界不需要你的海报，画的海报再美也没有落日美，自然的美是最高位的，我们在广告上下功夫，做出来的美依旧是比不过自然之美的。所以艺术不是第一位，有用才是，要先兑现功能，然后再谈美。
明年我想把 pidan 努力变成一个物理学公司，后年变成生物科技公司，化学是我们最终的目的，我们想改变猫砂的密度。
最后是我时常在自卑和狂妄之间摇晃，我怎么让自己稳定下来呢？我就告诉自己，可口可乐是怎么做到今天的，5 块钱的时候有一堆竞争对手，3 块钱的时候有健力宝，但是当可口可乐到 1 块 5 的时候，就没有竞争对手了。
第二个特别重要的点，可口可乐到底是水还是饮料呢？它是最便宜的安全的液体。在全世界范围内，已经找不到一个喝了不担心安全问题并且比它还便宜的“水”了。不管我在哪，只要我看到可口可乐，我发现它就是我可以最信任最便宜的。这个不是品牌，这是基础设施。大家都去风景好、环境有可能比较危险的地方旅游，看到“全家”的时候，难道没有觉得人类的文明之光就亮在那里吗？大部分人在语言不通的地方看到陌生便利店，其实是不太敢进去买东西的，我在这样的地方看到“全家”就会产生一种安全感。
在我犹豫的时候我时常想，我还不是全世界中任何一个地方就能买到的最安全的“水”和“便利店”，我先做到它再说。回到最初，如果不是做一个单品，就不会有这样的能力，浪费了很多的时间优化了 1000 个东西，不如用十年优化一个东西。做到它是全世界那个类目里面，不管在哪里看到都是最安全、最便宜的、最稳定的那个，再想你的品牌是什么。物理能力大于一切，谢谢大家！
总编辑：范怿
本期作者：Jane
