胖鲸 文章来源：浩友圈
作者：李浩同学
“直播只是处于未来几年发展的一个1.0阶段。”
“不把直播成败压在主播身上。”
“把直播当成一个你必须要做成的选项，而不是测试的选项。”
“短视频最强的价值在种草，直播更核心的价值在卖货。”
“直播的整个商业势能会是短视频的10倍以上。”
“既然只有早做或者晚做的选择，那么为什么不尽可能的尽早上船，搭上快车。”
“不把直播成败压在主播身上”
我们尽可能的用标准化流程让整个直播的过程更可控。我们把直播的整个业务链条分为前中后台，那么主播只是在前台，在直播间面对用户的这一环，他需要做到的是按照策划好的商品台本有技巧的面对镜头。
第一个是需要主播有足够的触及粉丝的能力，也就你有什么样的粉丝体量支撑，有什么关注度。在这一点上，明星和头部的网红一样，都有自己的优势，但能不能卖货，还要有第二个更关键的因素叫卖货人设。卖货人设到目前为止只有两种打造的可能。第一种就是让你的用户知道跟着你买东西一定会很便宜，有实惠，可能是这个场地或者供应链是你自己的，或者说你过往已经让用户知道你每天的价格是全网最低价。第二个卖货的人设是专业，在这个领域里面，消费者会不会跟着你的指引去产生购物行为，而凭借专业感形成的信任度是引导消费者、引导用户去产生购买行为的一个很核心的驱动。
中台是需要有商品台本的策划能力，就是你怎么样把商品的特质结合其他要素展示给用户，你需要把这些内容融合策划成台本，那么台本的策划能力以及在直播的过程中怎么样和用户互动，包括一些辅助性的工作，比如这种摄像、打灯、收音等等这样的一些中台的辅助过程，怎么样把它标准化和流程化？
后台主要做两个事情，第一个叫用户运营的体系，第二个叫供应链的管理体系。
那么我们用前中后台这样一个流程化、齿轮化的培训过程，让主播的风险系数更小，不把直播成败压在主播身上，而是通过这样一个链条化的培训，让前中后台更加能够协调一致，就产生了预期的直播的价值。
“长线做直播，应该做好这三点”
当下有越来越多的品牌和企业正在意识到需要用直播来卖货。拉长时间维度来看，你会发现你只有早做或者晚做的选择，既然只有早做或者晚做的选择，那么为什么不尽可能的尽早上船，搭上快车。
但直播仅仅是卖货吗？不是。直播可以做活动，直播可以做促销，直播可以做事件营销，所以直播是一个很好的营销工具。只是当下对于大部分甲方、品牌方而言，最关注的热点是直播能不能够帮我有效的把货卖出去，但是直播的价值远远不止于卖货。
品牌如果入局直播，我觉得其实有三个点是应该记住或者遵循的。第一个你必须种草和卖货同时做。短视频能够种草也能卖货，但短视频更强的价值是在种草。直播其实也有种草的价值，但它更核心的价值是在卖货。所以对于企业来说，一旦入局直播，你不能单纯的只想卖货，如果你没有长线的一个对品牌和产品的种草过程，那么你的整个卖货就只是简单的收割，这个是竭泽而渔的。因此一旦你决定在平台上面投入，那么你应该长线坚持种草和带货一起做。
第二个以长期主义者的心态来对待直播，不要抱着试一试的心态。你一定需要把直播当成一个你必须要做成的选项，而不是测试的选项。因为一旦你有测试的心态，那么就很有可能会因为你没有试对，或者你选错了红人，或者你哪个环节没有做好，而认为是直播卖货不适合你，所以不要有这样的心态，把直播卖货当成是你必须做成的一个目标去做。
第三个是把能用的红人圈层用到位，在抖音上面做的特别好的那些品牌，比如像完美日记、珀莱雅等等这样的品牌，他们一定会把每个层级的红人都用好。最头部的红人，有头部红人的影响力和价值。垂类的肩腰部红人，它能够起到让消费者把信任感建立起来的价值。而只有当一个品牌能够调动大量的长尾红人，甚至包括koc素人，来为你的品牌背书，为你的产品代言或者展示，那么才会立体化的让平台用户感觉到，原来不光是头部的红人在推你们家的产品和品牌，肩腰部的很多我关注的红人也在推，甚至是连我身边的这些普通的用户素人也在推荐你们家的产品，那么这个时候，整个品牌力就会非常的强。
“直播卖货是一个不可逆转的趋势”
抖音直播意味着对于电商格局的极大的不确定性和冲击，因为它的背景就是从“人找货”到“货找人”模式的迁移，而抖音巨大的用户体量也在加速改变这样一个行为迁移的产生。所以抖音直播也是一个提供给很多企业和个人非常大商业机会的舞台。
实际上在我们发现，第一中小商家入局的速度在急剧地加快。因为我们发现抖音正在成为很多中小商家，包括食品农产品的原产地商家，入局做电商的一个舞台，而且是一个非常广阔的舞台。
第二个越来越多的有自由职业者属性的人，在尝试入局抖音。我们看到他们都在大量的开始尝试在抖音上面做账号或者做直播，帮助获客和转化销售。
当然抖音对于大的品牌而言，特别有吸引力的点就是抖音始终是一个特别适合做种草的平台，比如说在抖音平台，我们真的不要纯粹的去指定直播卖货，因为抖音的内容逻辑和平台特点让他非常适合做种草。如果你能找到合适的红人，产出非常优质的内容，那么你就有很强的出爆款的可能性，而这种爆款的产生是能够帮助品牌或者产品快速在他的用户群里面种草的一个非常有效的路径。
同时我们也在品类里面看到一些变化。在去年的时候，抖音的整个直播卖货上，快速消费品的品类，包括像食品饮料，美妆日化、女装、鞋服箱包，这些品类是抖音上面卖的最好的。但是从今年的春节后以来，我们看到在抖音上面越来越多的大众消费品出现，包括卖房。
我们认为直播卖货是一个不可逆转的趋势，因为这里面有底层的技术驱动，5G的落地和逐步成熟，他让直播的各种互动行为变得越来越流畅，多人交互变得可能，技术底层的驱动是助力直播前进的一个核心因素。同时直播也有用户层面的驱动，用户喜欢看直播。直播也有商业的驱动，因为对于品牌而言，直播可以帮助他们，比方说更直接的关联消费者，跟消费者面对面的交流。
所以我们从数据上可以看到直播卖货在2020年整个GMV会第一次突破1万亿元。而且从中线来看，接下来5年我们认为直播卖货到2025年、2026年大概率会突破5万亿GMV，所以这个是非常值得我们看好的。
直播行业的整个势能其实比短视频的势能要大很多，所以它不是一个短时间就会消退的事情，实际上我们认为，直播的整个商业势能会是短视频的10倍以上，为什么？因为有两个特点，第一个特点是直播相较于短视频，就像之前短视频相较于图文一样，会极大的降低用户参与的门槛，让全民直播成为可能。第二个特点是因为直播能够把线下与交易相关的场景，真实的还原和搬到线上，因此直播带来这种商业的驱动会要大很多。因此我们综合下的判断，直播目前只是处在发展的1.0阶段，所以它有相当长的一段路要走。
