小程序销售占比近20%，揭秘爱居兔高效私域运营的“独门心法”

400万粉丝，2.4亿GMV，这是女装品牌爱居兔在2020年交出的私域成绩单。其中，光是在疫情最严重、线下门店纷纷停业的2-3月份，它便取得了5200万销售额的骄人业绩。

爱居兔的这一成就是如何达成的？它做对了哪些事情？对于行业有何启发和借鉴意义？腾讯智慧零售学堂“私域实战派–大咖私享课”邀请到了爱居兔终端零售运营总监易美玲对其私域运营打法进行详细拆解。课程将于今晚20:00准时开播，点击【预约课程】免费学习。

作为一个创立于2010年、定位25-35 岁女性的大众时尚女装品牌，爱居兔拥有直营及加盟线下门店共700多家。

2014年底，爱居兔开始布局私域运营，逐步迭代形成了一套“线下做连接，线上做交易”的方法论。通过动员线下门店的4000多名导购利用朋友圈、社群等方式为顾客提供售前售后服务，引导顾客到小程序商城下单，截止目前，爱居兔的小程序销售额整体占比已接近20%。

小程序销售占比是企业私域运营水平的重要评价标准之一。多数刚起步私域布局的企业，小程序销售占比通常在0-10%之间浮动，而爱居兔已经突破到了另一个次元。

私域运营“独门心法”：连接顾客、员工和商品

从2014年试水微信会员卡、推动会员线上化开始；到以公众号为平台运营会员，连续三年增粉过百万；再到2018年推出线上商城，实现交易闭环……

回看爱居兔的私域运营发展历程不难发现，其核心脉络是从粉丝线上化入手稳扎稳打，再通过精细化运营和服务，拉动线上销售增长。

在爱居兔看来，私域运营的本质是与顾客的连接，而门店导购正是连接顾客的重要“捕手”。从第一代的公众号推文、朋友圈，到第二代的社群，再到正在开发的第三代企业微信，目的都是更好地与顾客沟通，并最终引导至商城交易。企业的组织架构设计和运营手段选择都应该紧紧围绕这一核心目的展开。

以连接为轴，爱居兔总结沉淀出了一套高效的私域打法。

打通顶层设计，重构利益分配

私域运营既是工具和打法的升级，更是理念和认知的升维。

爱居兔认为，私域运营与传统线上运营有着本质区别。电商承担的是渠道作用，是开疆拓土式的掠夺。而爱居兔对私域的定位是对线下渠道的二次运营和深度挖掘，是对一亩三分地的深耕。基于此，爱居兔在组织架构上将新零售数字化团队设在了线下市场框架下，目的就是更好地支持和提升线下。

门店导购作为私域流量的主要来源，如何充分调动其主观能动性，是提升私域运营成效的关键。爱居兔在小程序平台开发之初，就把业绩归属问题作为平台开发的底层逻辑之一，通过线上线下会员相通（会员权益互通），线上线下货品相通（货品折扣相通、货品库存相通），线上线下导购业绩相通（导购线上完成的业绩同样计入线下业绩考核）等方式，将线上线下凝聚成了一个整体。由于线上业绩计入门店整体业绩，导购就有了推动商城交易的天然动力，这是私域成功的核心因素。

此外，爱居兔在日常运营中还建立了赏罚机制，驱动门店提升业绩。

具体来说，爱居兔每个月都会设定相应的线上运营考核指标，然后层层分解到每个门店，并以周为单位持续跟进：每天发布销售前百的红榜，每周发布全国门店完成率排名，每月对指标完成与未完成的进行公布和奖罚……

线上线下打通，消除内部阻力，是为破；赏罚并举，激发内生动力，是为立。一破一立之间，爱居兔的组织力得到了全面升级。