胖鲸 去年双11下厨房电商起步阶段，发布了松下面包机预购，最终成交量达到松下天猫旗舰店的1/3；今年4月12日，下厨房特卖松下电饭煲，不到20小时售出1000台，卖断了品牌库存。除了商品品牌之外，很多渠道品牌和电商平台也成为了下厨房的供应商，如生鲜领域的易果、天天果园，进口食品领域的山姆会员店等。今年年底，下厨房预期销售额达到10亿。
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卖食品，下厨房不是更好的土壤吗？
下厨房创始人Tony说，当电商当中的食品品类有巨大长尾，而这又是淘宝的消费决策体系没有办法承载得很好的时候，那么这个品类就是有机会被独立出来做的，这也是下厨房做电商的机会。
可为什么是下厨房？
相比“在微信里卖食品，下厨房不是更好的土壤吗？”，Tony说。
因为下厨房社区里，有好多达人其实是以美食为生，食物不仅仅是他们的兴趣，还是他们的事业。“我们社区里写过菜谱的用户有10万人，生产过内容的有100万人，我觉得直接写菜谱的门槛还是蛮高的，并且如果你写过100道菜谱，现实生活中你绝对是一个身边所有人只要做饭，一定都会来问问你的人。而这些人大多都会去开餐厅、开咖啡馆，说白了就是以美食为事业，比如韩寒后会无期发布会的所有方糖蛋糕，就都是我们下厨房的一个用户去提供的，还有原来在百度附近做‘Have Fun有饭’私厨的创始人也是下厨房的用户。”
所以，他觉得，对这些人而言，下厨房本身就是一个很好的土壤，并且，这些用户还同时兼备发现更多长尾手作食品的眼睛，他们会把有特色的食品和商家推荐给下厨房电商平台，让这个平台能像滚雪球一样，触达越来越多的长尾食品和商家。
于是，大家发现，下厨房的电商产品“市集”开始有意思了起来。
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长尾商品对于刚起步的平台不是最对的选择
但正如开头所说，新业务的尝试总要不断试错，才会有愈想愈明晰的方向和抵达路径，“市集”产品也是如此。
一开始的时候，依靠下厨房社区里现有达人们以及他们推荐来的食物和商家的力量，“市集”里有了不少很特别的手作食品：比如拌饭很好吃的台湾鹅油，用户推荐过来的云南当地人手作的鲜花饼，还有南方特色的潮汕丸子，这些食品，正符合Tony所说的“长尾”食品。
但他们后来发现，初期就把大量长尾、小众（小清新）的食品放上平台，并不是一个很好的选择。
“因为有很多人会觉得，包括你也问过我，为什么自己老家还挺随处可见的一些食材，会在’市集’里卖得这么贵？所以我们发现，当一开始就直接去做长尾的商家，我们会很难向受众去解释清楚说，这些大家都不太了解的小众品牌，凭什么卖得这么贵？在这种情况下，就肯定需要有一些勇敢的人先去尝试，然后把他体验的结果传递出去，才会有更多人过来愿意尝试。”
“但当时我们判断是，这么做的话，就需要等上一个周期，会特别慢，包括未来招商的速度也会很慢。”Tony说，因此他们开始了另外一种路径的尝试，即和有品牌的供应商去合作——比如天天果园和易果网，比如松下电器，沃尔玛旗下的高端品牌山姆会员。
在早期引入这些相对高端的知名品牌，对’市集’的好处是，这些品牌可以帮助’市集’去筛选出平台所期望的那类用户群，即注重生活品质，愿意为好食材多花一些银子，且具备不错的支付能力的群体。
后来的事实证明，下厨房引入品牌商品做对了。他们把这些品牌商家放到平台上来，就给长尾的食品和商家立了一个标杆，同时也依靠这些品牌拉来了用户的信任以及流量，让长尾的食品变得更好卖。这用Tony的话来说就是，“当你在这买到10款产品，发现其中有8款都非常满意的时候，以后你就会下厨房推荐什么你都买了。”
据Tony称，现在他们的五星好评比例能达到83%，真正很不满意的一星评价非常少，用户的复购率很高，以后这些用户的决策就会是感觉闭着眼睛都可以随便买了。
还很有意思的一点是，品牌商品带来了流量和信任之后，其实数据上，还是长尾商品卖得更好，这些商品的销售额占到了平台总量的65%，从最早的台湾鹅油、若羌红枣、螺蛳粉先生到近期的五常大米还有用户自产的海带酱，’市集’里能卖上超过1000份的单品越来越多了。
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