liuchang555 传统照相馆影楼纷纷遇到经营难的时候，“最美证件照”这个市场需求正在如雨后春笋般发展，如今每个城市基本都有学生创业的本土品牌。其中，海马体照相馆在成立短短2年不到的时间里，目前已经在全国范围内开了28家门店，上海、广州、天津、南京、重庆、武汉、大连、哈尔滨，可谓势如破竹。在杭州的第三家店就开到了杭州市中心距离西湖只有百米的湖滨银泰。而他的线下迅速扩张，离不开品牌自身重视线上营销与粉丝互动的经营。海马体照相馆的营销负责人告诉胖鲸智库，在预算有限的情况下，通过自主团队运营品牌的微信粉丝数从2015年9月的5万已经上升到100万粉丝，阅读量基本维持在2万左右，2015年还获得了新浪浙江年度时尚自媒体大奖。
海马体主管人的记忆，而照相是人们保留回忆的方式，因此得名。
案例看点：
- 商业模式服务流程大同小异，作为后来者攻占其他城市市场，海马体是如何打开学生群体市场的？
- 入驻实体商业零售后，品牌如何以O2O的方式带动客流量？
- 在微信整体阅读量降低的环境下，品牌自身如何通过内容与活动机制实现粉丝数与客群的突破？
定价亲民，借势高端证件照拍摄服务，打开大学生市场
2010年黄逸涵和吴雨奇创建了面向大学生的轻时尚写真——缦图摄影，发展了四年，加之老板正是传媒毕业的，因此积累了一批大学生客户群，每年传媒学院播音专业的学生，90%都会来缦图拍形象照，满足他们去单位、电视台应聘的需要。
相比写真，如今大学生无论是入学还是毕业，都需要用到一张证件照，这是一个更为普遍的需求，尽管自拍神器，手机APP可以拍出颜值逆天的自拍，但一张证件照就立马显了原型，成了黑历史。大学生需要一个能拍出美丽证件照的照相馆。面对学生的需求，缦图摄影推出了199元的高端证件照拍摄服务，出乎意料地迎来了众多的体验者。
眼见学生需求的增长，团队顺理成章创立了这家专供证件照拍摄的照相馆，显得更为专业。价格也更为亲民，定在99元，以迎合学生市场。在学校政策扶持之下，凭借过硬的服务和技术在学生之间建立了良好口碑，海马体就这样从大学城不计其数摄影工作室中脱颖而出。
走进实体零售商场，通过惊艳的商场活动，抓住优质客流
早期海马体没有主动宣传的意识，全靠优质产品服务，在学生之间的传播。但由于海马体很快就开进了商场，海马体意识到首先就要想办法抓住这部分的客流。海马体从不缺席商场的活动。而大部分商场活动往往通过打折促销来带动客流量及销量，但海马体并不想通过经常降价，让消费者对于海马体的质量产生质疑，因此海马体借助商场企划来做一波又一波有内容的互动。
2015万圣节适逢湖滨银泰店开幕派对，湖滨银泰拥有全杭州最好最多的人流量，海马体邀请包括奇葩说人气选手陈咏开以及一众网红、嫩模、潮人走红毯签名合影，剪彩、表演、有奖互动应有尽有，隆重又不失创意，慕名而来的粉丝排起长龙。每逢新店开业，海马体都会精心筹备开业活动，加上开店速度之快，接连在各大城市的购物中心上演火爆场面，因此名声大噪。
微信服务号内容策略
但为了方便门店管理，海马体是走O2O模式的，线上预约下单，线下来门店拍摄体验，门店就能提前知晓拍摄量和拍摄内容。自然很大一部分的营销就是要放在线上。作为一个创业公司，又要节省宣传预算，又要做到“吸睛”，因此海马体就把重心放在运营微信服务号上。
海马体营销团队与胖鲸分享，在实际策划与执行过程中，由于微信服务号本身一个月只能推四条，资源有限，而品牌开店速度很快，内容多，所以每次推微信都要四五次会议，从选题再到文案再到设计。顾客很喜欢一些软文，团队就自己动手写，职场的，心灵鸡汤的各式各样的都来一点，调研试错，然后找到最受欢迎的类型。
而除了日常通过不断内容的试错抓住粉丝粘性，营销活动也是不可少的一次性突破粉丝数与阅读数的关键。 在2015年5月临近毕业季，也是成立后的首个毕业季，海马体微信发起的为母校投票活动。分享至朋友圈邀请同学，得票最高的5所学校，有机会抽奖赢“最美毕业照”拍摄，充分调动学生对母校的情感，与“最美毕业照”产品建立联系，借助分享机制实现了以往数倍的阅读数突破。
娱乐营销，通过节目选秀玩法吸引上万人关注
除了关于校园、班级的活动，自家选秀出来的鲜肉也成了微信服务号的吸粉利器。缦图去年在淘宝的大本营杭州，进行了签约模特选拔赛。
由于海马体营销团队的营销负责人本人正式快男出身，因此深谙娱乐营销以及艺节目选秀节目的玩法，带领团队亲自操刀，成了全杭州第一家公开招模特的摄影公司，吸引了上千人报名参与，超过10万人关注这个活动。而选出来的选手也被人熟知，包括浙江工商大学的校草邢品天，浙江旅游职业学院的林以薛。他们担任海马体的形象店长，在微信文章讲述小鲜肉和海马体的故事，一方面借助他们的高颜值和高人气吸引学生的关注，也让更多大学生知道杭州有一个摄影公司每年都要公开选模特，提升海马体在学生群体的影响力和美誉度。近年海马体举行代言人甄选活动，也通过微信进行投票，鼓励来自大连、武汉、温州、合肥四大选区42强亲友团分享留言，轻松收获10万+阅读数。
每逢新店开业，微信服务号也要承担其前期预告和后续播报的功能。10月银泰店开幕派对后续的推送再次实现过万的阅读数，而通过模特选拔赛脱颖而出的这些小鲜肉在线上线下都在聚集人气上功不可没。
品牌自身的营销突破
目前微信公众号整体的流量已经下滑，服务号的玩法恐不能持久。海马体不能一直自我下去，要尝试跨界，去牵手。说到未来，海马体告诉胖鲸智库，他们想做摄影界的优步，即保持品牌格调，在预算仍然有限的情况下，借助与其他品牌的合作进行市场推广。但以往与超大型的品牌谈合作，对方往往只看重海马体平台的影响力，海马体能获得的资源也很有限。因此如今对合作伙伴的期望就是对方能了解海马体，能喜欢海马体。
#Hi~X#系列关注新兴初创品牌，它可以很小众，但是在营销的某一个领域一定有我们能发现的与众不同之处。
