运动员代言的“小幸运”，体育营销的“大时代”

一、风水轮流转，运动员代言的“小欢喜”

上世纪80年代，中国体坛有两大传奇。1984年，许海峰在洛杉矶奥运会上夺得中国奥运史上第一枚金牌。1981年—1986年，中国女排的五连冠传奇。当时的中国体育还没有走向商业化，许海峰、中国女排没有什么商业代言活动。不同的是，2012年《许海峰的枪》上映，票房可以忽略。2020年关于女排的电影《夺冠》上映，最终票房是8.3亿。

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进入90年代，尤其是以1994年中国足球走上职业化之路，拉看中国体育商业化高速前进的大幕，体育运动员代言开始风靡，2008年奥运会到达一个顶峰。在这近20年的时间，从姚明、刘翔、林丹、孙杨、郭晶晶到李娜等，有幸看到一个个体育巨星的诞生，也看到体育商业价值的无限可能。

近几年，中国体育是整体在下滑，2016年奥运会，跌出自2004年雅典奥运会金牌榜前两位。中国体坛缺失巨星，很难再找到像姚明、刘翔在全球产生影响力，原本有往成为顶级巨星的，却因负面缠身打折扣，比如孙杨的兴奋剂、林丹的出轨。

同时，与体育运动员抢代言的一股新势力崛起，娱乐圈的流量明星，尤其是在饭圈文化、选秀综艺的兴起，有的去做选手，有的去做导师，总之曝光量直线上升。今年，福布斯发布中国名人榜，易烊千玺、张艺兴分别排在第二、五名。很长一段时间，在商业代言上，体育圈与娱乐圈呈现此消彼长的态势。

风水轮流转。6月份，中央网信办开始在全国范围内开展为期两个月的“清朗·‘饭圈’乱象整治”专项行动。进入8月份，整治娱乐圈达到一个高潮，“顶流”吴亦凡因涉嫌强奸罪被批准逮捕；演员张哲瀚，因“打卡”日本靖国神社被道德斥责。这引发的连锁反应，大量的商业代言被撤销，企业的品牌形象受到一定损失，企业急需新的商业代言人，为品牌挽回颜面。

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恰好，东京奥运会，让国内一批新的体育运动员崭露头角，成为大众关注的重点对象，商家重点抢夺的代言资源。仅以苏炳添为例，东京奥运会之后签下8个代言，包括小米、七匹狼、袋鼠妈妈、康比特、健力宝、安井食品等。接下来又有冬奥会、亚运会等，作为商业价值洼地的体育运动员成为备受瞩目的商业代言的新宠儿，体育运动员及时填补因为娱乐圈整治导致的商业代言缺口。

二、界定体育运动员的四重属性，重新思考商业代言

体育运动员正迎来一轮商业代言的小高潮，品牌商即使绑定体育运动员也未必能带来理想的商业预期。品牌商要实现与体育运动员的“珠联璧合”，将体育运动员的商业价值与品牌影响力相得益彰，需要重新界定运动员的四大属性，找到品牌商与体育运动员最佳的合作点。

国家属性：国内的绝大数体育运动员都是从各地体校培养出来，通过层层选拔进入国家队。运动员进入国际赛场，代表着国家形象；取得成绩荣誉是国人的骄傲。运动员是属于国家的，越成绩斐然的运动员，越要注意与国家形象保持高度一致。运动会在奥运会上成绩备受关注，这是一个国家综合竞争力的一面“镜子”。国内运动员的商业开发由国家统一管理，运动员为了保持在奥运赛场上稳定发挥，必然在商业活动上有所限制。在国家荣誉面前，体育运动员任何商业活动都要退让。

个人属性：运动员首先是一个“人”，也有柴米油盐，七情六欲。刘翔12年职业生涯拿了52冠军，抵不住2次退赛被国人骂了十几年。当我们把运动员看成一个“人”，关注赛后、退役后他们的生活点滴，或许更有意义，更有价值，这才是一个真正的体育强国该具有的胸怀。退役后，成为教练，成为企业家，成为明星，必经是少数，为退役后的运动员提供职业规划，开启新生活，是中国体育急需补的大课。

职业属性：运动员是天生无畏，为不断打破记录而生的；运动员也是极其脆弱的，某个伤口就可能断送整个职业生涯。姚明堪称NBA最出色的中锋之一，在高强度的对抗中，留下过多的伤病，不得不过早退役，这的确让人惋惜。运动员的商业价值和他们的体育成绩划约等号，不可避免的受伤，也会让他们的商业之路充满不确定性，这也是品牌商面临的最大风险。奥运会之后，品牌商如此青睐运动员，奥运成绩几乎代表最高成绩，也是商业价值的最高点。

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文娱属性：跨界是让一个运动员商业价值最大化绕不开的路径。体育圈与娱乐圈、文艺圈原本就是互通的，在消费者面前都是一个符号——明星。上综艺、演电影，对于运动员还是品牌商是共赢，关键的是度的把握。才在格斗赛场打响知名度的张伟丽，因卫冕失败，陷入“综艺分心说”的质疑。聪明的品牌商，让代言的运动员通过文娱圈，拉近品牌与消费者的距离，完成对运动员商业价值的二度开发。

三、解码成功的运动代言：两大匹配+两大整合

我们在整理分析了国内外上百个运动员代言案例，发现一个成功的体育代言离不开两大匹配+两大融合：运动员的个人特质与企业的产品服务的匹配；运动团队与品牌商的企业文化匹配；运动赛事与企业市场营销的整合；运动员粉丝群体与品牌商目标消费者的整合。两大匹配，在于解决成功运动代言的底层逻辑；两大整合，在于解决成功运动代言的关键路径。

1.两大匹配：想好为什么做

运动员的个人特质与企业产品服务的匹配：想到苏炳添，你会想到什么? 第一个跑进男子百米决赛的亚洲人，不断突破自己刷新亚洲记录。想到小米，你又会想到什么，国内最快杀入世界500强的企业，小米超越苹果成为全球第二。仅单从数字上看，苏炳添与小米在各自领域的独领风骚；在这些数字背后，两者相似的精神气质。

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在签约苏炳添之后，雷军表示：“这位大学副教授，依然奋战在最激烈的男子百米晒场。这样拼搏、不服输、追求极致的精神，深深打动我”。如果非要在智能手机领域，找一个最适合苏炳添代言，小米也恰恰是最合适的。回顾小米的产品布局，从手机，电视、笔记本到路由器等，打造智能生活的生态链，可谓在最短的时间内，抢占你生活中的每个家居角落。小米已成为一个国民性的品牌，小米产品是新国货的标杆，制造业的新力量，这和苏炳添在田径领域扮演的角色相似。

品牌商要明白你的产品在消费者心中第一印象，为消费者提供什么样的产品，才能精准找到适合产品代言的运动员，成绩最好的，市场最受欢迎的，未必是最好的，最合适的，才是你真正需要的。品牌商不是单一依附于运动员当下的高热度，而是着眼于运动员成绩进步空间，双方共同的进步才是为品牌增值。

运动员在接代言活动避免与运动队的代言相冲突，也正因为如此，许多体育代言都是以国家队的形式与品牌商合作。中国女排是其中的典型，2019年，联想集团正式宣布成为中国国家女子排球队主赞助商、官方合作伙伴。此次的合作，继2008年北京奥运会合作项目之后，联想最大的一项国家级体育项目赞助。中国女排与联想集团有一个非常重要的时间重合点，1984年，中国女排首次夺得奥运会冠军，同年联想创办。

2020年春节期间，联想携手中国女排拍摄一部励志大片，宣扬“快，更快；强，更强”的中国力量。一路走来，备受质疑的联想，已成为PC和超算的世界冠军，通过中国女排的口吻，向外界传达出联想的拼搏精神、冠军品质。回看中国女排、联想的历史，都曾经到达过行业的巅峰，也在低谷中徘徊，两者相似的成长轨迹，让双方的牵手水到渠成。

2.两大整合：想清楚怎么做

运动员通过赛事检验成绩，不断提高竞技水平；赛事是企业开展体育营销的抓手。签约的运动员在比赛中的成绩，往往成为企业提升品牌影响力大好机遇。在比赛期间，企业将营销资源整合，与运动员深度绑定，提升在赛场内外的曝光率。作为代言人的运动员，让消费者从赛事的注意力转嫁到品牌的关注度，获得赛事的商业红利。

如果说运动员是流量入口，企业签约运动员，就是获得巨大的流量池，运动员的球迷粉丝聚集在流量池中。企业通过对运动员一系列营销策划，将流量池变现，将球迷粉丝变成企业的目标用户。双方合作的前提，企业在签约运动员时，调查分析运动员的球迷粉丝是否与企业产品服务的用户相一致。

企业选择一个运动员作为代言人，无疑看重两点，内在的是运动员精神气质，外在的是运动员背后消费群体。签约之后，企业一系列体育营销活动，无不围绕运动员背后消费群体的商业转化。这种转化最常规的手段，推出联名定制款的产品。2017年，耐克为李娜推出专属服装系列，产品由“L”和“N”两个首字母组成的一个环形图案，传达女性特有的韧性和优雅。

9月初，凯迪拉克签约自由式滑雪运动员谷爱凌成为品牌代言人。你想过为什么不是比亚迪、吉利、上汽或其他国产品牌。一个重要原因，自由式滑雪运动员在中国还是少数人的游戏，作为豪华车的代表凯迪拉克目标客户也是市场上的“少数人”。还有一个考虑，谷爱凌现有的年轻粉丝群体是未来凯迪拉克的目标客户。谷爱凌的斯坦福学霸，自由滑雪“双冠王”，更换成中国籍，多重元素的叠加，给予凯迪拉克更多的营销素材。

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在体育营销中，品牌商通过赛事资源的整合，让运动员在赛场内外赢得高关注度，升级运动员或整个团队的软硬件水平，反哺企业的赞助。品牌商通过对运动员粉丝群体整合，推动优化产品组合，整合原有用户，转化为运动员的粉丝，带动运动员的影响力提升。品牌商的体育资源整合，实际上是来回在体育运动员与体育明星间做身份平衡，考验企业在体育营销上是蹭短期流量还是秉持长期主义。

四、风险投资：找运动员做代言

目前，我们似乎掉进了两个误区：很多运动员都有商业代言，签约运动员是门好生意。事实上，能拿到商业代言的仅是少数，大多数运动员仅是运动员；找运动员做代言，不亚于一笔风险投资。

前面，我们已经提到，运动员并不是自由身，受制于国家体制，服务于国内外比赛，能参与的商业活动是有限的，代言的商品品类也是有限的，这也就要求品牌商在有限的活动中尽最大可能的变现。运动员的身体状况是不可控的，当运动员受伤之后，竞技水平下降，导致品牌价值急速下跌。

当运动员过多出现在综艺节目，运动员竞技水平、形象气质都会受到质疑，这会给代言的品牌带来信任风险。男篮成绩的起起伏伏，被认为与上过多的综艺节目不无关系，我们也很难想到有哪些一线品牌与男篮合作。签约运动员做代言，只是合作的第一步。在之后合作过程中，品牌商是否能拿出一套高效可行的营销方案，挖掘出运动员的商业价值还很难说。从目前来看，即使签约大牌运动员，大多数营销策略乏善可陈。