谈秋平 
北拓资本创建于2013年，是中国领先的数字科技产业资本。秉承着“帮助优秀企业增长得更好，活得更好”的发展使命，北拓资本聚焦数字科技，深耕企服生态，关注数字产业化、产业数字化升级对应的主要细分领域，通过提供包括但不限于投行、投资、增长等产品及服务，助力数字科技领域创业企业稳健、有序、快速成长。
最近三年，北拓探索出“投资+投行+增长”的范式并持续深耕。包括通过北拓资本、北拓国际覆盖融资/交易/并购/上市等投行业务，一诺资本布局投资业务，和数字科技社区FinancingForce助力企业增长。
以MarTech领域为例，北拓通过坚决聚焦、持续深耕，以产业资本的定位在MarTech领域积累了丰富的投融资思考和实践。迄今为止，北拓深度合作的MarTech企业包括微盟集团、珍岛信息、兔展智能、时趣互动、契胜科技、第四范式等各细分模块代表性公司。
本期案内人胖鲸有幸采访到了北拓资本创始合伙人黄少东先生。黄少东先生毕业于北京大学，拥有经济学学士学位，于2013年参与创建北拓资本。在此之前，其曾先后供职于中金公司和高盛集团，拥有丰富的项目融资和资本运作经验。
胖鲸与黄少东先生共同探讨了资本市场/机构如何助力以MarTech企业为代表的中国数字科技企业的成长和发展，以及北拓部分标杆客户的实践经验。
以下是访谈正文：
正确认识中国数字科技产业环境
数字化是新时代的技术革命
北拓之所以将自己定位为数字科技产业资本，正是北拓基于产业的洞察提炼而来。北拓认为数字化是新时代的技术革命，会对未来几十年的商业实践产生重要影响，这当中既包括产业数字化，也包括数字产业化。
同时北拓还基于自身的实践给“数字科技”这个概念构建了一个研究体系，并将其分为三层：底层：基础设施，中层：通用服务，表层：行业科技。
基础设施指与数字、数据的产生、收集、传输、存储、分析、应用和信任相关的细分领域，包括半导体芯片、5G、汽车出行、人工智能、区块链技术等相关产业，其核心是前沿技术的探索、突破及应用。
通用服务指企业经营从前到后的各个场景，包括营销销售、协同办公、人力资源、财税费控、网络安全等细分领域，其核心在于降本增效、开源节流。
行业科技指通过数字化的产品、服务及解决方案，提升经济体各行各业的效率从而减低成本、扩大规模，具体包括地产科技、消费科技、医疗科技等，其核心在于局部切入并延伸到产业链上下游进行价值重塑。
产业规律是因，资本周期是果
数字科技领域的商业实践不能脱离复杂的产业环境，商业形态的成熟度受到诸多要素综合影响：比如经济放缓对于效率提升的刚需程度、人口结构变化影响人力资源和数字技术的成本权衡，政策导向对于资源资金的分配、企业主代际更替对于前沿技术和理念的接受程度等等。
这些要素需要齐头并进、共同演进才能决定产业环境的成熟度提升。因此，资本周期的起伏、期待亦或是质疑，实质上很难改变产业环境演变的规律；而产业环境的客观演进和阶段性成熟，将渐进式地推动资本市场投融资体系的成熟程度和资本闭环。
黄少东先生在采访中认为可以从中美SaaS行业的产业和资本市场进程为例来理解产业和资本的关系。
过去两年美国SaaS上市公司估值水平屡创新高，虽然近月以来显著回调，但综合对比2016年一季度、2018年四季度、2020年一季度3个估值调整周期的水平，仍明显看到2017年以来整个行业的估值中枢的持续走高。黄少东先生强调，剔除短期资金和市场情绪因素，是产业环境驱动了估值的合理提升。
从基本面角度，美国SaaS领域的产业环境已经进一步升级，具体表现包括：受益于整体产业环境更趋成熟，规模领先的SaaS企业仍保持甚至提高了收入增速；行业涌现部分企业其0到1亿美元ARR的周期从原来7-8年缩短为3-4年等等。
观察中国，近年来SaaS行业开始迎来第一批的集中上市尝试，逐渐在港股、美股包括A股的科创板/北交所形成行业板块的初步雏型；估值方面则经历了剧烈的起伏，近期的深度调整再次带来了对于中国SaaS产业环境的失望和阶段性复盘。但黄少东认为这恰恰意味着，产业环境正在按照规律演变，7-8年以前中国SaaS行业可能才2分的环境，今天很不容易但也很值得欣慰演变到了5分，因此也跑出来了第一批能冲击资本市场考验的代表企业，但也需要经历更多的产业周期升级到7分/8分，才能展望美国SaaS行业环境整体升级的背景下，个体企业商业实践和资本表现的显著优化。
黄少东先生因此呼吁数字科技产业包括创始人、投资人等所有参与者，必须要有十年以上视角的耐心和信心，需要真正长期视角的耕耘甚至是等待。
企业实践要循序渐进：高筑墙，广积粮，缓称王
落到企业具体的商业实践中，黄少东先生给企业的建议是，在充分考量产业环境的同时，本身的商业实践探索也要循序渐进。
数字科技领域企业的商业模式往往表现为To B的产品、服务和解决方案，典型的商业闭环至少包括定位需求、打磨产品、组织销售、客户成功、复购增购五个环节。
首先找到具备一定市场规模的真正刚性需求是前提；产品打磨必将经历理论和实践的持续交互，中国的To B产品实践更需要务实地基于产业环境和客户的根本需求，灵活处理标准化/定制/服务/解决方案等不同产品形态的平衡。
销售模式的探索和升级，对于组织持续形成进阶考验，管理100人和1000人的销售队伍具有本质的区别，要求组织能力扎实提升；客户成功需要完整周期验证，需要不同客户样本；复购增购的具体策略、交叉销售的可行性是To B商业模型能否最终赢取较高长期利润率的关键。
其中，每个商业环节本身充满挑战且需要时间积累，而整体商业闭环的构建、打磨，也需要一轮一轮地验证才能够渐进升级，且不能有明显的短板存在。这样的客观规律资本很难催熟，企业的融资能力固然是重要要素，但就不尽然是决定性的竞争法宝。北拓亦观察到部分企业在热烈的资本追捧下，过高估值和过度融资也催生了盲目扩张产品线、快速拉升销售团队带来大幅熵增和沉没成本、不具备良好整合基础的并购尝试等。
正因如此，数字科技的企业应该耐心秉承商业实践规律，高筑墙、广积粮、缓称王，在各个细分领域的商业长跑中，持续抓住机会及规避教训。
尊重规律、务实选择最佳资本路径
结合当前阶段产业环境、商业实践的客观特点，黄少东先生认为中国数字科技企业未来三年应积极并务实地考虑三个方向的资本路径。
少部分龙头企业可以积极考虑在香港上市。但从投资者结构、投资策略和定价逻辑来看，香港市场本质上是国际美元资本市场，对于数字科技领域的企业商业模式的检验和审美，在美国资本市场过去20年的体系积累下已经渐趋成熟 —— 其本身逻辑并没有问题且具备很科学的商业模式和价值评估体系，只是按照美国企业呈现的相对理想产业环境下的商业形态，来衡量中国数字科技的企业的优劣标准，难免较为苛刻且不匹配当前的发展阶段，近期港股科技企业的深度回调直接反应了这个特点。
当然，也欣喜看到部分细分领域，中国也成长出来了收入规模较大（如1亿美元以上）、商业模式较优（毛利较高/复购模型较好）、合理估值较高（15亿美元以上），经得住国际美元投资逻辑标准验证的企业。
北拓也期待未来3年或将有20-30家数字科技龙头企业在香港完成上市，以较佳的合理估值和流动性水平拥抱和发挥美元资本环境的优势。
对于大部分领先企业来说，紧密关注、积极探索境内上市路径，是更为务实的策略，其中，北交所、科创板及创业板可能迎来结构性的窗口机会。从企业角度，大部分的数字科技企业在遵循客观产业规律，耐心经营商业实践的提前下，未来3-5年达到1-3亿元的收入体量，将进入细分领域的领先位置，但距离美元路径上市标准仍有较大差距，在境内探索合适的持续融资和上市路径将成为必要选择。
从交易所角度，上市政策的创新及对数字产业的重视，可能促进北交所、科创板、创业板尽快丰富相关领域的上市企业板块。从投资机构角度，需要有更多参与方，深谙并尊重数字科技的产业特点，在私募市场和公开市场通过一批成功案例，构建人民币的投融资闭环。
此外，并购有利于数字科技产业价值整合，将成为部分企业的资本路径最佳选择。纵观美国过往20年，软件和科技领域具备最活跃的兼并收购市场，且成功概率较高，保留了单个企业的价值创造，加速了整体产业的成熟演进。
数字科技领域，To B的商业实践和闭环具备多个环节的挑战，也决定了各个环节具备独到的价值及整合的空间。黄少东先生分享的北拓近2年成功完成的并购交易案例，也都体现出了产业上下游合作伙伴的互补效应。
深度聚焦MarTech，研究驱动实践
MarTech必将是中国数字科技最不可忽视的板块之一
MarTech行业在2020年及2021年上半年受到一二级市场广泛关注，产业和资本市场关于MarTech的研讨升温显著，众多行业论坛、研究报告、案例分享涌现；但自2021年下半年以来，由于二级市场部分MarTech相关企业表现不佳，一二级市场整体情绪传导蔓延，近期热度又显著回调。
对此，黄少东先生认为其实半年、一年的市场热度变化很正常，如能拉长周期、深究底层来看产业的发展演变，MarTech行业在中国中长期的发展趋势已经确立，十年视角来看，必将是中国数字科技商业规模和商业价值最不可忽视的板块之一。
在“存量流量”驱动下，以产品、数据、技术形态体现的营销科技赛道将进入加速发展窗口，行业规模有望从当前两百亿左右增长到千亿以上级别。黄少东先生强调，营销数字化是产业数字化的排头兵和润滑剂，营销科技将充分发挥数字科技基础设施的前沿科技突破，并与各通用服务有机协同，作用于各垂直行业的数字化升级。
北拓关于MarTech的探索及实践
黄少东先生还分享了北拓在MarTech领域持续开展研究驱动的标杆实践案例。
案例A 七年陪跑，持续打造企业的投资故事和资本市场形象
A企业在创业中早期的时候处于业务探索和资本方向选择的窗口，对于一些新型的商业探索对应到资本规划上会比较复杂，北拓便帮助A企业一起基于公司架构、股权结构、上市路径进行相关的战略资本规划。
在长达七年的战略协同中，北拓深度参与到该公司的资本化进程和实际运营。这也促使该公司在数次决策中，北拓都扮演重要角色，北拓在资本市场的积累和能力得到充分发挥。
其中，在A企业不同发展阶段，由于业务类型多元，不同业务阶段性规模差异较大，一二级市场投资逻辑和体系差异，中短期和长线投资机构视角不一等因素构成了A企业如何持续传递投资故事、打造资本市场形象的挑战。
北拓基于产业和商业理解，在中早期为其梳理定位明确上市路径，在Pre-IPO阶段为其刻画中期的投资故事展望敲定了领投机构，在上市之后基于业绩预期的改善持续向二级市场传递基本面理解并整合投行资源撰写深度研究报告确立市场共识。
案例B 切实参与企业运营，实践“投资+投行+增长”
B企业是耕耘多年的本土MarTech厂商，基于中国众多B2B中小企业的营销需求，持续打磨了领先的标准化SaaS产品，积累了数万家付费客户，但在资本实践方面多年来经验相对欠缺。
2020年初，北拓与B企业结缘，深入调研后，认为该企业与美国某知名营销技术厂商无论是产品组合、客户群体或发展进程都异常相似。通过比较美国企业的发展规律，结合中国产业特点和客户需求，北拓判断该企业有望成为相关细分模块的龙头企业，近2年北拓持续投入，与B企业携手探索，在战略、运营、团队、资本上均取得建树。
战略上深入验证中国市场需求，部分比较参考美国可比公司，夯实第一曲线产品，适时适当拉升第二、第三曲线产品相互协同。
运营上，北拓介入半年的时间里，帮助企业将客户服务团队升级为客户成功团队，通过人才升级、KPI指标调整、续费策略升级等举措，显著挖掘了B企业在复购增购上的巨大潜力。
团队上，北拓协助企业引入资本市场专家人才，弥补了内部团队的短板。资本上，北拓连续2轮投资了B企业，成为最大的外部机构股东，并协助企业引入了更多战略和财务投资机构，规划和筹备上市方案。
北拓资本创始合伙人 黄少东
采访后记：
在采访过程中，黄少东先生特别提及与B企业的合作，最大收获就是切实参与企业运营，实践北拓“投资+投行+增长”的设想。这个成功经验恰恰代表着中国的数字科技企业也需要更多双向理解产业特点与资本路径的伙伴携手和助力。
正如黄少东先生所言，中国的数字科技产业环境仍处于中期建设和演进阶段，众多企业的商业实践需要回归中国的产业特点和客户的本质需求进行构建，资本化路径也需要充分考虑、务实选择契合之路。即使类似MarTech等商业化进程相对领先的领域，一二级市场的情绪起伏传导也会波段性影响企业的资本选择。期待市场参与各方，包括企业、投行、投资机构、交易所等，共建信心和耐心，为中国数字科技领域的创业提供更为积极的协同力量。
作者｜黄少东 谈秋平
（说明：为保证文章可读性，本文有做一定程度的删减与修改）
