生鲜“黑马”钱大妈欲上市，模式复制是难题

自从2020年底各大巨头火拼带火了社区生鲜之后，这条赛道爆出了几匹黑马。除了2020年大火的兴盛优选，最近又爆出另一社区生鲜连锁品牌钱大妈即将上市。

如果不是因为传出上市的消息，可能很多人都没听说过“钱大妈”这个名字。因为在2019年之前，钱大妈的市场版图还聚焦在珠三角地区，目前钱大妈的3000家门店中，有1500家开在广东，其中又有1000家集中在深圳、广州等珠三角地区。钱大妈正是在这里打造出了过硬的供应链能力和品牌力之后，才在资本的扶持下进入下半场——全国扩张。

迈出珠三角，意味着钱大妈将要与全国的社区生鲜品牌同台PK，它在珠三角地区的模式也将面临挑战。目前的社区生鲜乱战，更多的还是资本力量的助力，但归根结底，社区生鲜还是要回归到零售的本质，即以更高效的运营带来更高的周转率、更低的成本。社区生鲜拼到最后，比拼的还是效率。

上半场：扎根珠三角，打造全链路供应链

钱大妈创始人冯翼生2013年在深圳开出第一家社区店，主打的卖点就是“新鲜”（不卖隔夜菜）和黑猪肉，而这两点恰好抓住了广东地区消费者的痛点，也是钱大妈成功的关键。

一来广东人讲究养生爱煲汤，对食材新鲜度要求较高。“不卖隔夜菜”作为一个差异化的卖点，对广东人来说是很有吸引力的。在之前的媒体报道中，冯翼生在东莞农贸市场，就是因为打出“不卖隔夜菜”招牌而遭到周围商户的排挤，不得不搬出农贸市场，这也从一个侧面说明“新鲜”这个卖点很有杀伤力。

二来猪肉是广东人煲汤的主要食材，但是广东本地的养殖产业并不发达，以前肉品的供应链并不发达，主流渠道供应的肉品，品质上并无差别。

而钱大妈自己做猪肉的供应链，并且做了完整的链路：既往上，做黑猪养殖；也往下，做实体门店的零售。经过前面6-7年的发展，钱大妈打造了一条“养殖场-加工基地-供应链-终端加盟店-消费者”的全链路。现在钱大妈可以做到门店下单后，12小时内完成直采、发货、配送至门店。

“不卖隔夜菜”+猪肉全链路供应链，就成为钱大妈手握的两大核心卖点和能力。

同时，为了满足“不卖隔夜菜”，钱大妈制定了“分时折扣”市场策略，即晚上7点到11点30，打折力度不断加大，直至11点30免费送出。这个策略解决了两个问题：

一是加深了钱大妈“不卖隔夜菜”的品牌形象，而且每天晚上，很多门店都会出现老年顾客排长队购物的现象，这也对品牌和门店起到了宣传作用；

二是解决了库存问题。生鲜生意的难点之一，就是生鲜易损，对存储要求极高。因此，钱大妈“分时折扣”模式做到了零库存，解决了生鲜尾货和库存的问题，节省了库存成本。

有人通过实地调查算过一笔账：钱大妈90%以上的商品在晚上7点之前卖出，分时折扣处理的只有约10%的商品。如果按5%商品8折出售、3%商品6折出售、2%商品4折出售来算，综合下来，10%商品的折扣率为6.6折，全天折扣率约为97折。

也即是说，用全天商品3%的成本，就覆盖了钱大妈每天的库存清理费用，以及每天的促销宣传费用。所以，每天7点后开始打折，直至免费送，看似做亏本生意，其实钱大妈的账算得明明白白。

而且，零库存模式，对门店大小的要求不高。在其官网的招商加盟说明中，小到40平方米以下，大到100平方米的门店，均可加盟。钱大妈正是通过加盟模式，实现了快速扩张，其门店中90%为加盟店，仅10%的店铺为直营店。通过这种蜂窝状星罗棋布的布局，钱大妈快速实现对小区的覆盖。

据钱大妈投资人透露，一家新店开业前6个月会有亏损，之后销售额在1万/天，毛利率20%，80%门店已经实现盈利。

下半场：钱大妈模式难复制

从2013年成立首家社区店至今，钱大妈的发展可以分为几个阶段：前面2年是单店模型的打磨期；单店跑通之后，2014到2016年钱大妈扩张速度明显加快，两年时间从21家扩张到260家。进入2016年，钱大妈进入一个极速膨胀期，以每年440家店的速度扩张，到2019年就扩张到1300家。2019年4月，钱大妈迈出了全国扩张的第一步，在上海开出第一家门店，到现在，已经布局了大半个南中国。

除了加盟之外，推动钱大妈快速扩张的还有资本这只看不见的手。公开资料显示，自2015年4月获得天使轮起，钱大妈前后已经完成5轮融资，2019年D轮融资后，估值近100亿。

资本进来之后，扩张似乎成为必然。但是，在珠三角地区成功的模式，并不一定能复制到其他市场。

首先，钱大妈在广东地区建立起来的核心品类猪肉的供应链优势，难以快速异地复制。在广东地区，钱大妈凭借全链路供应链，能控制猪肉的品质和价格，在珠三角辐射300公里以内的区域市场，钱大妈都能发挥供应链优势。而进入全国市场后，钱大妈需要在当地复制供应链，才能保持同样的品质，而这需要时间和不低的成本。据之前业内人士透露，一个配送中心的成本大约在2000万。如果每进入一个市场都要重建供应链，这种“重”模式，会让钱大妈苦不堪言。

其次，钱大妈以加盟扩大市场，理论上门店开得越多，供应链议价能力越强，就能进一步控制成本，门店营收也越高。但现实中，在一些相对饱和的市场，门店密集对于加盟商来说并不是好事。

此前有加盟商吐槽，加盟钱大妈2个月后，在距离500米的地方又出现了一家钱大妈，到现在这个小区附近已经出现了好几家钱大妈，最近的两家相距不到250米。再加上各大巨头扶持的社区生鲜分流，这家加盟店每个月亏损一万元。