他们重新定义搬运机器人，卖到了30多个国家｜独家对话塔斯克机器人联创张雪逸

终于看到真正在“干活”的机器人了。

现在的机器人会什么？

除了跳舞耍嘴皮子上春晚跑马拉松，真正做“实事”的很少。塔斯克机器人算是为数不多的一家，虽然它家的机器人外观长得并不像人，但却是真的在工厂“干活”。

它长得像个小车，能直接钻到标准托盘底下，把重达 1.5吨的货物稳稳搬走，目前其拥有超过 200项专利，“ E ”型的子母车结构设计，使机器人能在最窄仅 1.2米的通道宽度中作业，在复杂的工厂环境中可以游刃有余地行走、搬运、出货。

图说/塔斯克机器人联合创始人张雪逸
图源/受访者提供

“中国制造业积累到今天，完全应该去做新的东西，而不是跟在欧美产品后面模仿。”说出这话的是塔斯克机器人的联合创始人张雪逸，在此之前，他是塔斯克机器人的天使投资人。

加入自己的被投企业，一起去创造些改变世界的产品，是不少投资人的“ Dream work ”，张雪逸也是如此。他曾是零一创投的早期投资人，在机器人赛道里看了六七年，在行业尚未爆发前便投资了海柔创新等今日的明星企业。但 2022年，他做了一个决定：脱下投资人的西装，加入了他曾投资的初创企业塔斯克。

为什么？用他的话说，做投资一个周期了，想“看未来 10-20年更确定的事”。他坚信机器替代人是必然的趋势，而塔斯克做的，正是一个“从来没人做过”的机器人。耗时八年，从概念到产品打磨，塔斯克也终于定义了“托盘搬运机器人”（APR）这个新品类。

如今，这个产品帮他们在国内拿下了 80%-90%的市场，还把生意做到了全球 30多个国家和地区。塔斯克的成长也备受资本看好，已连续获得五轮、总额数亿元的融资，投资方包括零一创投、真格基金、亦联资本、欢聚时代、货拉拉等知名机构。

出海的故事听起来爽快，背后却是实打实的门道。张雪逸坦言出海“第一件事，是找靠谱的合作伙伴”，而海外的利润“差不多翻个倍”。不过他也清醒，中国这个“更卷”的庞大市场，是规模化生产和迭代的基础，一个都不能少。

这次对话，我们和他聊了聊从“看项目”到“做项目”的转变，聊了如何从零定义一个全球独一份的产品，也聊了中国原创机器人出海的实战策略——如何依靠靠谱的本地伙伴，如何拿下博世、雀巢、宝洁这样的标杆客户，以及为什么他认为“创新才是第一生产力”。

对于一个正在从“制造”转向“智造”的国家来说，这个故事或许不只关于一家公司。它关于一批不再满足于模仿、敢于从零定义产品的人，和他们选择的，那条更少人走却更宽阔的路。

以下是我们的对话实录。

从早期投资人到联合创始人

REBOUND：

您之前是零一创投的投资人，也是塔斯克机器人的早期投资人，在它非常初期的时候就加入了，当时看到了什么机会？

张雪逸：

没错，我算是零一早期投资人之一。2016年我投了海柔创新，顺着海柔，我看这个赛道看了六七年。投完塔斯克之后，在 2022年年初正式加入。

理由很简单。做投资做了六七年，一个周期了，一方面想看未来 10-20年更确定的长线赛道，一方面也是想进入到产业里面去做一些更落地的事情。看了这么多年，我觉得机器人或者机器替代人这件事，肯定是未来 10-20年非常确定的方向。包括今天 AI 的发展，本质上也是对机器人硬件执行单元的增益。所以我认为这是个非常正确的赛道。

REBOUND：

塔斯克当初打动您的点是什么？为什么看过那么多项目，选择它？

张雪逸：

最重要的还是团队。我先选了行业，但在行业里，我觉得最重要的还是人。这个赛道里所有公司我都熟，这个团队是大家最能磨合、能长期走下去的，彼此信任感也建立得最好。

从我的投资风格也能看出来，我比较喜欢做新的东西。工业机器人赛道公司很多，但能完全自己原创、做出好产品的公司很少。中国大部分制造业是模仿，但海柔和塔斯克，都是在做自己原创的产品。中国制造业积累到今天的能力，完全应该去做新的东西，而不是跟在欧美产品后面模仿，所以产品本身也很打动我。

图说/塔斯克机器人产品图
图源/受访人提供

REBOUND：

现在塔斯克的创新点是什么？技术上能否普及一下？

张雪逸：

塔斯克做的这个机器人形态，从来没人做过，完全是我们自己发明的。我们做的是托盘机器人，用来搬托盘的。过去 100年，能搬托盘的只有叉车这种大型工程机械。我们发明了一个机器人形态，可以直接钻到托盘底下，把托盘从地上搬到车身上。它比传统AGV复杂很多，是“E”字型，中间有两个叉臂小车。运作时，叉臂小车会自己开出去，顶起托盘，再收回来，过去从没有机器人能干这个事。

REBOUND：

我看到过图片，它体积小，可以直接到托盘底下搬，更灵活，可以根据托盘形态自己调整。看起来小，但研发了好多年？

张雪逸：

是的，到今天为止已经累计八年了。研发分几个阶段。最开始做原型机时，没人做过，根本不知道这条路能不能走通。做出来之后，也不知道负载能不能做到一吨以上。如果不能，产品就没价值。我们从第一代到第四代，逐步把负载做到一吨以上，现在能做到 1.5吨，这些都是靠不断测试摸索出来的。

还有稳定性的问题。它可能是目前最复杂的移动机器人之一，一台车等于别人三台车，还要互相配合，无论软件还是结构设计，门槛都很高。复杂的结构也带来对寿命的考验。如果只能搬运几百次就坏掉，客户是不会接受的。它必须经受住几十万次的满负载运行，这些都是早期完全不可预知的。

REBOUND：

塔斯克现在有 200多项专利，技术上最核心的壁垒在哪里？

张雪逸：

机器人是应用型学科，我不认为存在绝对的硬壁垒。如果一定要说壁垒，是因为我们在这个产品上投入时间最长，而且把 80%的研发力量都投入到这一个产品系列上。这个产品又是我们发明的，所以我们在这条线上一直有领先优势。

现在市场上也有一些模仿者，但他们普遍和我们还有两三年以上的代差，因为他们在模仿我们上一代的产品。我们自己把产品做得越来越系列化，到现在第七代已经是完全模块化，像乐高积木一样，针对不同场景可以用不同叉臂、车架、选配件三个维度组装，基本能适应全场景了。

图说/塔斯克机器人产品线
图源/塔斯克机器人官网

REBOUND：

很多创新也是在应用层面，垂直需求和应用上会比较深。

张雪逸：

对。因为我们做了很多行业，每个行业特点不同。有的行业托盘特别薄，我们就有薄叉臂；有的要重载，我们有重载版；有的要在低温环境作业，我们有冷库版。

REBOUND：

所以你们因为是原创，现在是国内独一家的托盘机器人，其他都在模仿？

张雪逸：

是的，目前国内市场占有率大概 80%-90%。

出海第一件事，找靠谱的代理商

REBOUND：

塔斯克什么时候开始关注出海的？

张雪逸：

其实我们从 Day One 就做好了出海准备。2022-2023年，我们刚开始销售，只是把产品迭代到可销售版本，还需要经过国内不同行业、不同项目的验证，才敢出海。因为出海带来距离、时间、售后运维的成本都是指数级上升的。

现在看，全球 AGV 市场快被中国厂商占领了，海外本土品牌在成本和服务柔韧性上几乎没有优势。我们 2023年就已经在为出海做准备，在海外培养代理商，让他们能提供从方案、交付到售后的服务。2024年，有了储备，产品也成熟了才正式出海。

REBOUND：

是先从东南亚出发，还是没有固定路线？

张雪逸：

遍地开花的状态。我们开拓哪个市场，更取决于我们在当地通过展会、线上等途径找到的合适合作伙伴。 2023-2024年，我们不断拓展各个区域的代理商或服务商。前期更偏向欧盟、东南亚和南美，因为这些地方的基础设施更标准化。欧盟是老牌工业国，标准；新兴市场新基建反而更易标准化。再加上之前北美和日本的托盘标准有些区别，这两年我们产品线补全后，也把这两个市场补上了。

REBOUND：

代理商是中间商还是当地渠道？

张雪逸：

就是当地的渠道。很多代理商体量比我们都大，他们本身可能是做软件的科技公司，具备技术能力，能出方案、能交付、能做售后。

REBOUND：

相当于海外“代购”？你们之间的利润分成协议是什么？

张雪逸：

他从销售端到最后的服务都得承接。我们会给他一个渠道价，渠道价以上的加价部分就是他的利润。

REBOUND：

所以出海第一件事是找靠谱的代理商。

张雪逸：

是的，只有靠谱的代理商才能给本地客户提供服务，否则我们卖不了。除了找代理商其实还有很多是客户喜欢我们产品，主动给我们介绍他们熟悉的合作伙伴来做我们代理。

REBOUND：

现在海外成熟的代理商有哪些？

张雪逸：

已经都搭建起来了。比如在欧洲，一家大代理商是本土的上市公司，有 300个技术人员。在日本，一家代理商是软银旗下的软银机器人。在北美的代理商也是本土非常大的公司。

图说/塔斯克机器人在美国
图源/受访者提供

REBOUND：

你们是怎么建立合作的？

张雪逸：

线上线下都有。线下就是参加区域最大的展会，比如美国的 Modex、ProMat，欧洲的 LogiMAT。线上是通过 LinkedIn、YouTube 做推广。当然，核心还是我们的产品创新，在展会上让人眼前一亮，容易转化成意向合作伙伴。

REBOUND：

所以还是要多出去展现自己。你们现在有海外团队吗？

张雪逸：

对，有的。欧洲总部在荷兰，北美有负责同事。东南亚近一点，可能一半时间在国内，一半在那边，用国内团队做中后台支持。

海外利润多少？“差不多翻个倍吧”

REBOUND：

塔斯克已经卖了 30多个国家和地区了，面向不同国家，你们产品需要改动吗？

张雪逸：

因为我们做的是托盘机器人，托盘在全球是有标准的（欧洲有欧标，中国有国标）。所以我们产品也可以做得很标准。当然，不同行业场景有些区别，所以我们演化到今天，用搭积木的方式基本能满足所有场景。

REBOUND：

海外不同国家对工业机器人的要求有区别吗？

张雪逸：

用机器人都是为了替代人，但发达国家更急迫。拿日本来说，他们人口出生率低，用机器替代人有时甚至不算投资回报率，担心的是未来没人可用，生产要停。欧洲则是人工本身很贵，只要机器能用，两年、三年回本对他们来说都是算得过来的事。全世界不可逆的趋势就是人力成本在上升，而且人不好管。

REBOUND：

那工业机器人出海，是不是比国内更顺、市场更大？相对国内太卷，人工也没那么贵。

张雪逸：

海外和国内大概是一个7:3的比例，中国制造占全球一半以上但单价比较低。国内项目回本周期一般也就 8个月到两年，对客户来说投资回报已经很好了。但国内确实更卷，有价格竞争，还有模仿者。在海外，大家更尊重原创，模仿者会少一些。而且欧美人工成本高，单价和利润空间会好一些。

REBOUND：

国内外定价不一样？每个国家定价标准是什么？

张雪逸：

每个国家都不一样，和本地人工成本相关。本质上我们替代人，客户看的是投资回报率。本地人工贵，定价就可以高一些，出海本身成本就高。而且像欧盟有自己的保护政策，比如机器人必须通过 CE 认证，所有元器件都得用带CE认证的，成本更高。美国、日本也各有各的认证。每个国家都有自己的玩法。

REBOUND：

去掉给代理商的成本和物流，海外利润比国内高吗？

张雪逸：

大概翻个倍吧。因为国内有竞争因素，利润会低一些。但国内市场量大，必不可少。量大才能摊薄成本，是规模化生产的基础，也是我们做大体量项目、优化产品的基础。海外利润则更好一些。

图说/塔斯克机器人在日本
图源/受访者提供

REBOUND：

现在海外表现最好的市场是哪里？

张雪逸：

毕竟新产品出海，各个市场都不错。综合利润和体量，目前欧盟最不错。后面北美和日本潜力很大。如果特朗普推动制造业回流美国成为现实，美国无人可用时，对机器人需求会非常大。总体海外还处在快速发展阶段。

标杆案例是最好的品牌宣传

REBOUND：

你们服务的客户像博世、宝洁、雀巢都是 500强，塔斯克怎么进入他们供应商体系的？

张雪逸：

很多跨国企业，最早我们都是做他们在中国的工厂。我们第一单就是卖给博世在西安的工厂。他们在中国的工厂验证了，海外的工厂就会陆续找过来。当然，也有很多海外客户是直接在本地采购的第一单。

REBOUND：

这也为你们海外拓展提供了信用背书。

张雪逸：

两种模式都有。现在很多跨国企业上硬件机器人，已经很认可中国厂家了。他们常把中国工厂当试验田，跑顺了，海外工厂跟着上。很多欧洲公司甚至专门来中国找新的机器人产品，觉得中国东西又便宜又好用。

REBOUND：

现在印象还是“便宜又好用”吗？质量也在提升吧？

张雪逸：

谁不想便宜？这些年中国制造业整体质量已经完全跟上了。除了个别极高精尖领域，在硬件制造上，中国在全球都有巨大优势。如果再加上原创，优势会进一步放大。

REBOUND：

在海外，你们会特别注重品牌塑造和宣传吗？

张雪逸：

挺注重的。但每个区域打法不太一样。我们在海外都维持“ TUSK ”这个品牌，没怎么做贴牌。本地的宣传，就看各区域合作伙伴的想法和打法了，每个区都不一样。

REBOUND：

怎么宣传是和代理商商量着来？有和代理商合作特别好的案例吗？

张雪逸：

是的。在部分区域我们有独家代理，他基本上就是我们那个区域的代言人了。比如欧盟一个合作很好的代理商，他为了销售我们的产品，专门组建了一个办公室，配备了从市场、销售到方案、交付的人员，基本上相当于我们在本地的分部了。

REBOUND：

那他非常认可你们的产品。

张雪逸：

是的。他通过前期销售看到了产品潜力，才愿意投入。

图说/塔斯克机器人在欧洲
图源/受访者提供

REBOUND：

在欧盟销售需要有特别认证，比如像机器人行业的 CE 认证，对国内厂家难吗？

张雪逸：

我们肯定先拿到认证才能销售。做 CE 全套认证，技术上有难度。首先，你要在车里塞下所有 CE 认证要求的部件，并且能稳定运行。其次，很多零部件是我们原创设计找供应商做的，可能不是大厂货，要过特定安全认证很难。这是个长期的工程活，甚至要和我们供应商一起研发。但这是必须做的门槛。我们是这个产品类别里，目前唯一具备完整 CE 认证的厂家，其他人还在路上。

REBOUND：

在海外做品牌和渠道，你们会做线上宣传吗？像B端产品，怎么做品牌宣传？

张雪逸：

会的，比如 LinkedIn、YouTube、Google。另外，区域代理商也会通过本地渠道去宣传。

我们属于大 B，客单价很高，一个欧洲项目动辄几十万甚至上百万美元。这种大项目纯靠宣传不可能下单，周期很长。所以，一是要有一定宣传，让客户知道有这东西；二是要靠销售和本地代理商的资源网络，知道哪些客户有机会用。另外，这个行业很重要的是拿下行业头部客户，案例本身就是最好的宣传。一旦你在一个行业做出标杆案例，行业内的客户都会知道，口碑传播很快。

REBOUND：

标杆案例是最好的信用背书。很多事情依赖当地代理商，合作中会有分歧吗？

张雪逸：

肯定有。特别是在刚进入新市场时，我们对本地细则没那么了解，他们会帮助我们完善产品，无论是流程、认证还是其他方面。这很重要，没有他们的需求和帮助，我们人生地不熟，产品不一定能直接销售。

REBOUND：

还是要筛选大型、靠谱的代理商。

张雪逸：

是的。特别小的公司做不了，卖机器人是个技术活。

REBOUND：

创新的产品还是比较稀缺。您觉得工业机器人品牌建设的核心是什么？是产品力还是口碑案例？

张雪逸：

都有。但中长期看，一定是口碑、产品力、在各个行业的渗透率以及标杆案例。做进去不代表做得好，只有做进去并且长时间服务好客户，才会形成口碑。如果服务不好，后期客户一定会想办法换掉你。我们这些年也接了很多友商的客户。