年销千万美金，这位制造业老兵在速卖通上卖出了波兰国民级电器

小国家里发大财

有人说，跨境出海是一个玄学，你永远不知道自己的产品能在哪一个市场打爆。

ILIFE，一个来自中国的扫地机器人品牌，闷声不响在一个小众国家——波兰，做到了年销上千万美金。其创始人缪群毅扎根深圳，深耕制造业二十年，见证了 ILIFE 从代工转向品牌的完整历程。值得一提的是，ILIFE 的出海路上，正好撞上了另一个也尝试转型的平台：速卖通。两家一拍即合，品牌与平台之间，开始了合作出海。

不少商家提到出海，哪怕是细分市场，也是以欧美为最小单位，提到扫地机器人，叙事主体似乎都是追觅，石头，云鲸。提到打法，则是独立站，线下商超，亚马逊等等。ILIFE用自己的产品，与速卖通一起，在这条赛道上给了一个别样的解法。

从“有信息差”的代工厂，做到直面客户的品牌

大家平时购买电器类产品的时候，有没有这样一个心态：在挑选的时候倾向于最好的配置，愿意为花样更多的款式买单？然而在真实的使用中，90% 的功能都是闲置的，日常只用到核心的一两个功能。

那么第二次下单的时候，用户是会继续为复杂款产品支付更多的钱，还是选择简约款呢？ILIFE 的大卖就从这个用户心理开始。

最早，ILIFE 母公司智意集团是从 OEM 起家，给世界头部品牌做代工，曾经服务过十多个品牌，高峰时年出货量超过 200万台。

然而，随着这条赛道的竞争升级，不少头部品牌纷纷成立了自己的工厂与供应链，智意的利润不断被压缩。更重要的是，ILIFE 创始人缪群毅发现信息失真是更大的问题：做代工永远拿不到一手信息，品牌方给到的信息往往是经过“粉饰”的。而这就代表工厂接触不到真实的市场反馈，无法直面客户需求等等。

虽然早在 2014年，智意集团就设立了ILIFE品牌，但是当时的状态非常瞻前顾后，既舍不下 OEM 代工所带来的盈利，对于做品牌又有顾虑——由于智意的客户都是品牌方，如果 ILIFE 品牌真的做起来了，那么会抢占其代工业务客户的市场份额，导致代客户去寻找新的供应商，那代工的利润就没有了。

据不少媒体报道，缪群毅回忆说：“让人为难的问题，本身就有问题。”在 2024 年，ILIFE 内部经过激烈讨论，决定彻底结束这种“既要有要”的状态，全面砍掉代工业务，发力做品牌。

图说/ILIFE的网友推荐款
图源/ILIFE官网

然而，这场迟到了十年的壮士断腕，似乎让 ILIFE 失去了市场的最佳时机，在 24 年入场之时，扫地机器人这一赛道已然呈现“神仙打架”的局面：石头、追觅、科沃斯已经取得了不少用户的心智。ILIFE 则面临“你哪位”的尴尬局面。

ILIFE 在此时，没有选择跟进巨头卷参数，卷配置的节奏中，而是分析了自己的优劣，随后定位中下游客户，并且在产品设计上，聚焦实用功能，比如清洁本身等等。

在价格带上，ILIFE 主要覆盖 100-200 美金的区间，明显低于头部品牌。在产品上，ILIFE 的功能没什么亮点，却足够实用——将高端机型的导航和避障模块下放到中端机型上，在吸尘力度上，不注重“猛”，而注重电量和力度的平衡。整体画像上来说，ILIFE 给人一种亮点上乏善可陈，但是够用的感觉。

这也恰好踩中了欧洲市场正在发生的变化，多项产业研究显示，越来越多的欧洲用户，开始偏向实用机型，不为各式各样不必要的花活买单。

有了产品定位，用户画像等，剩下的就是渠道了。在 24年底，缪群毅飞到了杭州，去见速卖通负责人，原本他此行并没有什么特别的想法，只不过想去聊一聊。却不料，双方的节奏异常契合，速卖通当时启动“品牌出海”计划，这与 ILIFE 的目标十分吻合。

紧接着双方很快达成了合作，2025年，ILIFE 在阿里旗下跨境电商平台速卖通（AliExpress）上的销售额同比增长超过 300%。仅用一年，ILIFE 就年销上千万美金，在波兰平均每 10 个家庭，就有一个使用ILIFE的扫地机器人。

图说/ILIFE产品使用展示
图源/ILIFE官网

RB 认为，ILIFE 这个品牌并没有人云亦云，随波逐流地卷参数或者功能，而是有清晰的市场定位，能够理性地分析现阶段自身的优势和不足，从而找到合适自己的蓝海赛道。尤其是在巨头林立的行业，能保持这样一份理性，不盲目焦虑，不随便跟进节奏，是它能够从透明玩家成功转型隐形冠军的一个关键因素。

为什么仅用一年，就能立足海外？

纵观 ILIFE 的故事，给人的感觉是“快”：2024 年终止代工后，2025 全面转向品牌，把产品定位到自己的市场舒适区，一下子实现起飞。

在这背后，不少人在问，为什么能这么快？

原因是多方面的，除了产品定位在了中低端，抢占这部分被忽视的市场份额外，渠道因素也十分重要。而在其渠道策略中，最特别的一项是与速卖通的合作。

长期以来，速卖通似乎一直分享着与 ILIFE 相同的命运。对于 ILIFE 来说，一提到扫地机器人，就是追觅，石头等头部品牌， ILIFE 被这些巨头的光芒所掩盖。而对于速卖通来说，一提跨境平台，似乎是亚马逊和 TikTok 占据了更多的流量，速卖通被调侃成白牌工厂，一个背靠阿里的“AAA 批发平台”。

因此在 ILIFE 思考转型的同时，速卖通同样想要升维竞争，渴望帮助品牌出海，一洗“白牌工厂”“跨境拼多多”的标签，孵化出海品牌。

图说/速卖通的电器分类页面
图源/速卖通官网

纵观 ILIFE 在速卖通上的打法，有三个与其他平台不同的差异点：帮助品牌重做市场调研，明确产品定位；吃到平台红利，合作成本降低；直接与用户对话，拿到一手反馈。

首先，借助速卖通，ILIFE 弥补了处于代工期间的遗憾——无法获得用户的一手数据。ILIFE 团队跟随速卖通小二，在24年双十一期间走访波兰市场，做了 700 多份用户调研。

也因此发现了用户需求的特点，波兰人对清洁执念比较强，对机器人接受度也比较高。除此之外还是一些细节上的数据，在波兰，70% 的老人是使用俄语的。于是回国后，ILIFE 工程师把之前删除的俄语语音包给加了回去。

其次，速卖通的佣金较低，为5%–10%，亚马逊则为 15%–20%。而且在速卖通平台上，商家与客户之间的沟通更便捷，比如商家可以通过 IM 联系客户。这里就涉及到退换货问题。不少在海外发生的退货情况，并非产品质量问题，而是沟通问题——客户用不来，不理解，商家无法直接指导客户，导致矛盾。这也是 ILIFE 心心念念的第一手信息。

速卖通作为第三方渠道平台，甚至还助力了 ILIFE 的海外营销。在 ILIFE 深入波兰当地市场期间，速卖通背靠阿里，请来了波兰千万粉丝的波兰头部网红到现场打卡体验。ILIFE 创始人缪群毅感叹，这种级别的 KOL，对于当时的 ILIFE 来说，是很难合作到的。

除了速卖通的助力，ILIFE自己在海外营销上也没落下，从线上平台到线下快闪，从 Ins 到 YouTube，ILIFE进行了一场完整的全域营销。比如，ILIFE 开展联盟营销计划，鼓励创作者在 Facebook、YouTube、TikTok 等社媒平台推广产品，配合品牌付费投放，形成全域引流闭环。