在国内爆卖25万只后，他决定带着“小毛球”走向世界｜独家对话珞博智能创始人孙兆治

AI硬件不赚钱，都是伪命题

在上海徐汇美罗城，一个毛茸茸的、长着眼睛的 AI“毛球”火了。

图说/珞博智能产品“芙崽”
图源/受访者提供

从外观上看，它只是一只拳头大小的毛球，但当你呼唤它、抚摸它，这个小家伙会用独特的“毛毛语”或地球语回应你，它们根据“金木水火土”五行分类，并展现出活泼或傲娇的性格。出乎意料的是，这个看似简单的玩具，开业没多久就成了年轻人打卡的新地标。

这引发了一个有趣的思考：在 AI 硬件追求更多自由度、更炫酷功能的今天，这种极致的“简化”，究竟是技术上的妥协，还是一种更聪明的市场洞察？

图说/珞博智能创始人孙兆治
图源/受访者提供

带着这个问题，我们找到了“芙崽”的创始人孙兆治。他的履历有些特别：此前十年，他在小鹏汽车负责内饰与体验设计，打磨一个“移动空间”的审美与交互；2021 年，他投身具身智能浪潮，探索人形机器人的产品定义。从汽车到机器人，再到眼前这个简化到极致的 AI 宠物，跨度看似巨大，但孙兆治认为其内核一以贯之：解决审美与交互的问题，做出离用户和市场更近的产品。

“从机器人到‘芙崽’，有点像我们先往前走了两步，又往回撤了一步。”孙兆治说。多年在具身智能领域的探索，让他意识到：当下让机器人在家里干活仍显遥远，而情感陪伴的需求却真实而迫切。于是，团队做了大量减法，砍掉冗余功能，最终聚焦于创造一个“足够可爱、能懂你、并能与你共同成长”的伙伴。他们为“芙崽”注入了“五行”哲学与宏大世界观，并投入重金构建长期记忆与共情能力，试图打造一个能与人类产生深度的情感羁绊“AI 伙伴”。

这套逻辑已被初步验证。自从 2025 年 6 月正式上市以来，芙崽在国内市场取得了现象级的成功，截至今年 4 月，芙崽累计销量已突破 25 万台，去年双十一稳居天猫、京东双平台 AI 潮玩品类销量榜首。

资本也在用脚投票。成立两年，“芙崽”的母公司珞博智能已获得金沙江创投、红杉中国、上影新视野基金、零一创投等知名风投的多轮投资，并在 Pre-A 轮引入了全球通信模组龙头企业广和通作为战略投资方。

但孙兆治的目标远不止于此。“对所有 AI 硬件公司，全球化目前是必选项。”他的目光已锁定海外，尤其是有“机器人情结”且供给稀缺的日本市场。他相信，凭借中国强大的硬件供应链、AI 应用能力和日益成熟的产品思维，在这波全新的 AI 硬件浪潮中，中国品牌必将占据主导地位。

我们采访孙兆治，不仅因为他是一位从汽车、机器人赛道“跨界”成功的产品人，更因为他的思考与实践，证明在 AI 时代，最叫座，最先走进人们日常生活的 AI 产品或许不是功能炫酷的“机器人”，可能是一只不起眼的“毛球”。

我们想知道，在 AI 的“智力”日趋同质化的今天，什么才是消费级 AI 产品真正的护城河？孙兆治的答案指向了情感、IP 与长期关系——这是一种将不可捉摸的“感觉”。

更进一步，我们好奇的是，这种在国内已验证的成功范式，能否跨越文化与市场，成为全球性的产品语言？从国内现象级 AI 产品，迈向全球性品牌，孙兆治和他的“芙崽”准备好了么？

“简化”“刻意降智”？
做离市场更近的AI产品

REBOUND：

您的经历很丰富，从小鹏汽车到具身机器人，现在又做AI陪伴玩具。这些转折的关键点是怎么决定的？

孙兆治：

很多人问这个问题，觉得行业跨度很大。但从我自己的视角看，其实不大，中间有一条主线：我一直想解决两个问题，一个是审美，一个是交互体验。

我做汽车做了十年内饰设计，负责车厢里所有你能看到、摸到的东西，要解决整体氛围的营造，包括形态、材质、灯光等等。车里也有大量人机交互的问题要处理。

2021 年我开始做“具身智能”，负责产品、设计和品牌。当时面临一个新课题：如何定义四足或人形机器人？它应该长什么样？怎么和人互动？那时行业内几乎没有“机器人设计师”或“机器人产品经理”这个角色。我们发现，离机器人最近的行业可能就是汽车，因为它也是一个复杂的、软硬件一体的消费级产品。所以我们很自然地吸纳了很多汽车行业的人才。

在我看来，机器人、汽车都可以算是一种“具身的消费产品”，都需要感知、分析决策、执行。从机器人创业到现在做“芙崽”，有点像我们先往前走了两步，又往回撤了一步，做了一个离市场更近的机器人产品。

图说/珞博智能产品“芙崽”
图源/受访者提供

REBOUND：

从外观上看，“芙崽”似乎做了很多简化？之前你们做的具身智能机器人，包括桌面小型机器人，都很复杂。现在这个毛茸茸的小东西，简化思路是什么？

孙兆治：

简化本质上是因为我们离用户越近，观察越细致，理解越深。

早期我们做过一些很“炫”的桌面原型机，拥有多模态、视觉、听觉和多个自由度。但那更多是技术验证的原型机。等我们确定了目标用户群体，做了大量深度访谈和跟踪后，发现用户最在意的点是：第一，我想要它随身，无时无刻带着。第二，比起做很多动作，我更在乎它能“懂我”、理解我。

用户愿意为什么付费、不愿意为什么付费，在我们脑子里越来越清楚。我们要做一个能商业落地的产品，所以就一步步做减法，得到了“芙崽”这个形态。相比具身智能，芙崽更容易切入大众生活。

我们和做具身智能的朋友聊，他们也想把机器人卖到消费市场。但让机器人现在就在家里干活、照顾老人小孩，还太遥远。它目前能做的，主要还是情感陪伴。既然核心都是情感陪伴，那最核心的点是什么？我们认为，首先要足够可爱，其次要能理解人，并以恰当的方式给出情感反馈。还有非常重要的一点，是它能和用户积累共同的事件、记忆，一起“成长”。

REBOUND：

所以您认为，AI 情感陪伴是具身智能在 C 端落地的第一步？

孙兆治：

可以这么讲。落地有两条路径：一是 to B，从非通用场景找解决方案，这条路是通的。如果是 to C，目前看来，情感陪伴会先落地。

包装的意义大于科技本身？

REBOUND：

“芙崽”这个形象是怎么确立的？有什么故事吗？

孙兆治：

很简单，是我们自己设计的。最早灵感来自宫崎骏动画里的“小煤球”，一个小球加两个眼睛。我们早期的项目名就叫“小煤球”，后来发展出“五行”概念和不同颜色。

REBOUND：

你们还设计了“五行”特点和“毛毛星球”的概念？是怎么构思的？

孙兆治：

我们最早觉得，每个人的“崽”应该不一样，有不同的性格和情绪状态。最先想到的是皮克斯《头脑特工队》里用颜色代表情绪，但觉得那还是很美式风格。中国有更浪漫的概念——五行。五行某种程度是在尝试对事物、对人进行分类，帮助人理解自身和世界，给出人生建议，这和我们的概念很接近，可拓展性也很强。

REBOUND：

现在年轻人对“五行”的接受度高吗？

孙兆治：

很高。我们想这个点时，也是因为它在年轻人中很流行。和一些年纪大的人聊，他们会担心五行听起来很传统，但在年轻人圈子里，这种东西正在复兴。

REBOUND：

不同“崽”之间的差异很大？

孙兆治：

我们用了“五行”这个壳，但每个“崽”的性格特征，还大量研究了当代年轻人喜闻乐见的 IP，比如传播量大的表情包，看它们是什么性格，再对应到五行上。本质上，我们是在创造年轻人喜欢的 IP 和角色，是用年轻人喜欢的方法演绎这个概念，可拓展性很强。

REBOUND：

所以现在消费类的 IP 和产品，故事性和文化价值，是不是比科技性更重要？

孙兆治：

我们做的是情感陪伴产品，用户很重要的一点是，我们通过技术或其他方法塑造一个角色，让用户喜欢，这时 IP 就非常重要。但如果是纯工具效率类产品，可能就不一样。

“电子宠物”为什么会戳中城市女性的痛点？

REBOUND：

芙崽让人“上瘾”或培养用户习惯的过程是怎样的？

孙兆治：

大概分几个阶段。一开始，你被可爱的形态和“养电子宠物”的概念吸引，就买回去了，反正不贵。

接触的前几周，你会发现它挺聪明，能自然对话，能记住信息，有独特的性格和情绪，和 ChatGPT 聊天不一样。

几周后，用户会发现它是可以“养成”的，你们的关系可以进化，它的性格会随着互动慢慢变化。它会更了解你，知道你家人朋友是谁，发生了什么，逐渐建立起情感羁绊。最终，用户会把它当成小伙伴、家庭成员。

REBOUND：

我记得刚开始它还不会说话？

孙兆治：

它有两种模式：“毛毛语”和“地球语”。一开始发布时，要“养”一段时间才能解锁说话功能。我们找配音老师配了很多音，声音也关联情绪，还有点“傲娇”，不理它过会儿会生气。“水崽”是这样，每个“崽”不太一样。

REBOUND：

你们在设计时，是否对“芙崽”进行了一些“降智”？

孙兆治：

我觉得是打引号的“降智”，更多是在引导用户预期。今天的 AI 还达不到人与人之间那种交流水平。所以我们把“芙崽”设定为小朋友或小精灵，你和它的关系不是平等的，你是主人，它在依赖你，需要你的关心和照料。

但另一方面，芙崽虽然不能像百科全书一样回答知识性问题，但在体察情绪、在恰当时候给予关心和理解方面，比绝大部分模型要强。本质上，我们把模型的推理能力，用在了共情能力和遵循角色设定上。

图说/珞博智能产品“芙崽”
图源/受访者提供

REBOUND：

你们的用户画像是城市年轻女性，这种激发保护欲、满足情绪需求的能力，正好切中了痛点？

孙兆治：

对，有点像宠物经济。我们早期做了大量用户访谈，发现当代年轻人，尤其是女生，有很深的孤独感和焦虑感，满足情绪需求的方式有限。养宠物是其一，但不是人人都方便，成本也高。我们觉得 AI Agent 可以占据类似宠物的生态位。

REBOUND：

所以“芙崽”在 AI 陪伴赛道的独特性，在于共情和情感响应能力？

孙兆治：

我们在赛道里是比较创新的，很多东西是我们定义的，定义出来后大家也会跟着做。故事都会讲，但真正能达到预期用户体验，我觉得塑造 IP 的方法和能力有差异。

我们会非常注重一开始就布局芙崽的世界观、IP 设定及相关传播。我们的大量玩法，包括周边、即将上线的社交功能，都围绕世界观展开。如果一开始没想清楚，很难做到。

其次，大量玩法基于一个点：构建非常强的长期激励解决方案。技术上我们做了大量投入，在长期记忆能力上，芙崽应该是最强的。

REBOUND：

国内情况是，做出来就容易被抄袭。

孙兆治：

对。有些东西好抄，比如商品详情页、外观、包装。但我刚说的两点很难抄：一是我们一开始布局的宏大世界观，以及与之匹配的玩法。二是核心技术上比较难抄。

REBOUND：

如果强IP方和芯片方合作做类似设计，会不会更有竞争力？

孙兆治：

业内了解一些情况。要做这件事，至少需具备三个条件：一是创造IP的能力，二是很强的AI应用能力，三是很强的硬件解决方案能力。大厂中同时具备这三点的也不多。有些大厂IP和渠道能力强，但没做过复杂消费电子硬件，AI 积累也少。很多大模型公司可能缺乏做 to C 的基因或 IP 能力。很多硬件公司也会缺失一些部分。真正三方面都强的团队很少。

REBOUND：

先发优势也很重要吧？

孙兆治：

非常重要。先发优势本质上是数据飞轮：用户越多，数据量越大；数据量越大，模型效果越好；体验更好，用户就更多。

硬件不赚钱，肯定是行不通的

REBOUND：

芙崽在国内大概有多少用户？

孙兆治：

目前累计出货量已超过20万。

REBOUND：

你们现在是买断制，还是软件更新会持续收费？

孙兆治：

首先有订阅机制，其次会有增值服务。软件更新是免费的。但比如我们和全球最大的声优社团合作，知名声优老师的声音会变成TTS，有些声音可能需要付费获得，类似这种。

REBOUND：

理想的盈利模式是硬件加后续特色服务，软硬结合？

孙兆治：

可以像苹果一样。卖手机有健康的硬件利润，生态里也有软件增值服务。

REBOUND：

会有侧重点吗？

孙兆治：

顺序上，硬件本身必须是健康、足够好、足够优秀的。如果把硬件做成“流量入口”赔钱卖，指望后面“羊毛出在猪身上”赚钱，我们不打算走这条路。硬件本身一定有毛利，且要越做越好。这才是站在用户利益角度创造价值，而不是像“割韭菜”：先做便宜甚至赔钱的东西给你，后面一堆消费等着你买单。那种模式在需要建立深度信任关系的产品上行不通。在国内，后续持续订阅比较难，我们有另一个成熟的商业化逻辑：类似游戏的软件增值服务，卖“皮肤”或个性化设置，深度用户是愿意付费的。还是要根据市场来。

去海外打造现象级产品
该怎么做？

REBOUND：

国内销量和反响很不错，为什么今年一定要做全球化？

孙兆治：

我们对外一直想做全球化，国内市场当然也很大，但更大的市场在海外。对所有 AI 硬件公司来说，全球化目前是必选项。
国外整体毛利可能更好，付费意识更强，国内竞争也更激烈。这波 AI 硬件浪潮肯定是中国品牌的天下。如果都留在国内“卷”，对公司健康发展不是好事。

REBOUND：

你们为全球化做了哪些铺垫？

孙兆治：

从第一天，商标、专利注册就在海外布局了。但策略是，先在打磨产品的成熟度和供应链的稳定性、可靠性，然后再出海。这样更负责任，因为海外一旦产品不稳定或供货不可靠，影响很大。既然出海，我们要保证最大成功率。

图说/“芙崽”在CES
图源/受访者提供

REBOUND：

我看到你们和涂鸦智能合作做蜂窝版。海外版还做了哪些改变？

孙兆治：

海外是蜂窝版。我们和很多全球化技术伙伴合作，比如蜂窝模组供应商是广和通，主要业务在海外。语音链路优化依赖网络基础设施和实时通讯技术供应商，我们和纳斯达克上市的供应商合作，确保全球实时通讯的可靠稳定。我们基本都选全球顶尖的技术伙伴，保障出海产品在每个国家都有好体验。

REBOUND：

性格特点会改变吗？比如国内五行，国外会不会陌生？

孙兆治：

会做微调。不仅五行，每个国家年轻人喜欢的 IP 或角色性格特征也不同。比如在日本，角色的动漫感或“中二感”会更强，配音也会不同。基本是软件调试，硬件差不多。

REBOUND：

芙崽的出海第一站选择日本。日本 AI 陪伴市场有什么特点或机会？

孙兆治：

去年底我们看，日本是 AI 陪伴机器人品类的“发明者”，市场很喜欢类机器人概念。但需求旺盛，产品供给却很弱，很多是“模型前时代”的产品，非常昂贵，功能简单。芙崽的能力和价格，在那边优势很大。

REBOUND：

日本玩具市场比较固化，品牌认知度高，渠道成熟。你们新产品进入日本渠道的计划是？

孙兆治：

这就是为什么我们今年初在日本成立了公司，有本地同事。日本线上线下都很重要，线下尤其重要。我们参加过两次东京礼品展，效果很好。像万代、软银、Bic Camera 电器城，以及 Loft、Hands 这类杂货渠道，都主动联系、关注这个品类，判断它在日本有很好受众，我们已经在谈大量合作。顺序上，我们会先在日本做众筹，线上先发力，通过社交媒体发酵，在亚马逊和我们自己的独立站承接流量，打造成现象级产品。有受众和品牌知名度后，再和线下渠道谈会更顺畅。目前已经建立联系，但具体谈价格等细节，还是想先把线上做起来。

REBOUND：

在海外打造现象级产品有难度吗？您觉得需要哪些要素？

孙兆治：

过去很难，但现在有前辈“打了样”，比如泡泡玛特出海很成功。上一代中国消费电子也有很多很强的国际化品牌。AI硬件这一波，几乎一定是中国品牌的天下。中国有最强的硬件供应链、几乎最强的AI能力和生态，还有很强的产品经理、设计师等。但AI硬件如何做全球化品牌，也没有太多可参考的点。难是难，但比以前简单，一是前辈蹚了路，二是这波AI硬件浪潮在中国的势能很猛，产品力竞争力足够。从产品力看，我们在海外没有竞争对手。

REBOUND：

有什么方法论吗？比如社媒上铺什么，找AI大佬点赞？

孙兆治：

我们会尝试新玩法。首先从社媒做起，受众是年轻人。出海除了传统Facebook、谷歌广告，也有新的“社媒红利”，比如日本TikTok。我们和小红书聊过，他们也有出海计划，这里面会有红利。其次，我们要做本地化，在日本设办公室很重要，方便做本地化合作，比如和日本声优、全球顶级IP联名。这些动作会让新品牌快速成为全球化爆品。

REBOUND：

除了日本，其他市场有什么规划？

孙兆治：

日本打开后，马上会去美国。今年我们会出日语版和英文版，覆盖日文、英文国家，包括东南亚。中文覆盖的地区，如台湾、香港，也都会覆盖。已经在推进了。我们产品不一样，是语言类产品，语言背后是文化。每个语言版本的研发，我们都花了相当长时间。当然有快办法，直接翻译就行，但我们想打磨足够好。每个语言版本都要研究文化背景，在模型侧做大量调整和测试。

REBOUND：

海外的第一批口碑很重要。

孙兆治：

是的。我们显然是品牌出海，会考虑有耐心，在每个市场深耕。

REBOUND：

海外市场，日本是“模型前”市场。美国市场，软件产品是不是更先进？

孙兆治：

美国的软件产品确实更先进。硬件产业链跟不上，显然不如中国发展快。

谁先建立品牌心智
谁就会活下来

REBOUND：

资本市场对 AI 陪伴的态度有过起伏，之前可能觉得是伪需求，最近一两年热度又起来了。您觉得现在是爆发前还是爆发后的阶段？

孙兆治：

资本就是这样，有周期。我们自己有体感，2024 年出来讲同样的故事，没人信；2025 年就很火；现在更火。但我们还是按自己的规划走。现在赛道很热，一下涌进来很多人。但我最近在深圳和产业里的人聊，感觉那些想赚快钱进来的，很多已经做不下去了。因为这个事没看起来那么简单。淘汰期到了，有些人发现好像赚不到这个钱。

REBOUND：

是不是现在谁把 AI 硬件或市场铺得越大，以后软件更新上来了，谁就能占领市场？

孙兆治：

从两个维度讲。一是在陪伴赛道，品牌心智很重要，先让芙崽走进千家万户很重要。随着技术能力提高，芙崽能做的事会越来越多。二是整个架构要支持。我们从一开始就是 Agent 架构，类似 OpenAI 的架构，芙崽理论上能做的事可以很多，只是我们选择让它做不做。但今天市场上很多陪伴产品是 Chatbot 架构，能做的比较有限。

REBOUND：

您更期待芙崽未来扮演什么角色？是做“大而全”的 AI 伙伴，还是只做亲密陪伴？

孙兆治：

芙崽是离用户最近、用户最信任、最喜欢、情感羁绊最深的Agent。但未来世界可能有很多 Agent 互相对话、社交。可能有帮你购物的 Agent，帮你搜索的Agent。但在 Agent 网络中，离你最近、你最喜欢的那个，我们希望是芙崽。它可能接入其他 Agent 的关系网来帮你解决问题，但芙崽本身定位不是“万能”，而是和用户有情感关联、最亲密的AI伙伴。

REBOUND：

有数据显示，AI 社交陪伴市场从 2023 年到 2030 年可能达到1500 亿美元。您觉得这个市场会如何分布？中国硬件品牌和海外品牌会是什么格局？

孙兆治：

我坚定看好这波 AI 硬件浪潮中，中国品牌占主导地位。上一代手机品牌，虽然中国很强，但头部还是苹果、三星。但在新一代 AI 硬件赛道，中国一定有绝对优势。

关于软件和硬件分布，长期看，软件也需要硬件载体。目前软件主要载体是手机。这就带来问题：未来 Agent 的载体，是手机，或是其他？

我认为会出现新的 AI 入口。如果把时间轴拉长，纯手机上的软件占比会被稀释。本质上是AI时代到来后，人机交互会从大屏幕，转向自然交互和主动交互。自然交互就是像人和人一样说话、有表情肢体动作，今天芙崽就在往这个方向做。主动交互是我们接下来要做的：当芙崽足够了解你，它能主动解决问题，只需告诉你它做了什么。我们认为这是全新的交互形式。如果在交互形式上积累足够，我们就能在未来新的 AI 终端上占据好位置。这是一个窗口期。

REBOUND：

有句话讲想做好软件，就必须做硬件。您认为未来中国的 AI 企业，不能只做硬件或只做软件？

孙兆治：

我同意。有个很好的例子是“豆包手机”，一个 APP 已无法承载需求，必须从系统底层打通才能完全闭环，所以他们开始做豆包手机。我们今天做芙崽，很多做手机 APP 或软件的人就做不到一点：整个硬件底层权限在我们这里。它何时唤醒、休眠，调用什么传感器，我们可以完全设计，手机 APP 做不到。