胖鲸 本文聚焦四个保存利润的价格策略，可以吸引消费者现在就购买
2016年“黑色星期五”的最终销售额出炉，结果非常强劲。但是零售业联合会（NRF）公布的数据有一个惊人的现象：36%的消费者说，他们买的所有东西都是打折的；而在2015年，只有11%的人这么说。分析人士认为，这种超过300%的增长是零售商的普遍折扣造成的。
在美国越来越健康的经济态势下，为什么零售商们选择打价格战？
在这种通缩节假日的背后，我发现事件聚焦的现象。客户习惯指望在“黑色星期五”买到本季最低价格，零售商近年也一直在11月和12月有规律得宣传“最划算”的销售。因此，客户已经习惯于指望折扣。除了满足消费者对折扣的欲望，零售商对于未来更低的价格有自己的安排。实体店和网络购物之间的较量仍在继续，双方都通过降价来影响顾客（实际上，网上销售在今年黑色星期五–网络星期一的较量中可能更胜一筹）。最后，随着顾客在节假日购物上分配更多的钱，零售商进一步降价，希望人们花更多的钱。
零售商应当知道有更多参与价格战的选择。这里有四个保存利润的价格策略，可以吸引消费者现在就购买。
提供价格保证
假期折扣长达两个月，让人不知道到底什么时候买。应该在11月初（此时折扣可能会吸引顾客早购买）、黑色星期五/网络星期一（历史最低价）、12月份前几个星期（商家可能继续打折来增加销售量）、还是假期之后（清仓甩卖）购买呢？通常，并不是价格本身阻碍消费者购买——而是对现在购买而之后又发现更低价格的恐惧阻碍了消费者。
为了缓解这种焦虑，零售商应该大力推动价格保证。这包括让可能提价的零售商和竞争者都保持更低的价格。这对零售商来说是好消息，价格保证给所有买家提供心理安慰，但仍然需要他们做一些事情（例如监控价格，然后联系零售商）来收集的承诺。采取这些行动的顾客认为自己是非常关心价格的人。如果零售商为了担保必须支付成本，当他们知道这些价格敏感的顾客除非得到价格保证，否则不会购买时，就能得到安慰。
采用等级折扣
采用等级折扣——例如购买500美元以上获得10%的折扣，达到更高的门槛就增加整体折扣（比如，如果超过750美元，就有15%的折扣，如果超过1000美元，就有20%的折扣等）——促进顾客在一家零售商那里花费更多的钱。顾客可能会为了达到更高水平的整体折扣而购买更多商品(“如果我多花100美元，我购买的所有商品都能得到额外5%的折扣”)。同样，更高的折扣可能诱导客户购买更多的产品(“折扣大，现在买它是有道理的”)。
激励大客户现在购买
另一个解决“我应该买还是应该等”综合症的策略是激励客户现在进行大量购买。如果顾客放弃归还商品或者寻求价格调整的权力，就考虑给他们提供额外的折扣。这个选项承认未来可能会降价。然而，顾客通过承担今天购买的风险，可以避免不断检查价格的麻烦并获得一个额外折扣。这个策略类似于航空公司提供的不可归还价格选项——有限制的最低价格。
提供限时抢购
限时抢购针对最为价格敏感的顾客。只有真正在意价格的人才会愿意不断监控他们的邮件（或者零售商网站），并在确定时间段内快速购买。不是叠加额外折扣（例如，接下来两小时所有商品有20%的折扣)，限时抢购应该集中于特定受欢迎的商品。全面折扣会让顾客预期未来会有相似的“可用于所有商品”的折扣条件。相反，特定产品的交易创造了购买的紧急性(“我不知道这个产品交易条件未来是否还会有”)。
目前为止，我们看到的证据都表明消费者难得享受假期。不要参与价格战，使用一些小技巧来促进销售，更好得满足消费者的需求，激励购买数量更多、目标更明确且要求折扣的消费者点击“购买”。
文章来源：199it
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