从泽宝学员到出海女王，Momcozy 用情绪价值征服欧美中产妈妈，营收超35亿

把镜头还给母亲

以往不少中国品牌出海案例，是一个关于如何在细分赛道深耕的故事。但这次 RB 观察到了一个不太垂直的母婴品牌——Momcozy。它从便携式吸奶器这个小众赛道出发，逐渐成长为了一个覆盖整个母婴生态的品牌。

成立仅七年，Momcozy 便交出年营收 35 亿元的成绩单。其核心王牌产品便携式吸奶器，更在北美亚马逊市场以 40% 的份额稳居第一梯队，瓦解了传统百年大牌盘踞已久的垄断格局。

虽然说用如此短的时间做到了头部，但 Momcozy 的成长并非平步青云，而是有起有伏。在困境之中，Momcozy 没有选择做流量杀手或低价刺客，殊死一搏，而是用“订阅制组合销售+情绪共鸣”的方式，将一个品牌起死回生。

这或许是因为 Momcozy 的创始人潘思霖也是一位女性。她敏锐地洞察到了产后女性的真实需求：新手妈妈们面临的困境远不仅仅是身材焦虑这么简单。

透过 Momcozy 的成长路径，我们可以清晰看到一个中国母婴出海品牌，如何从一个细分点切入，成长为覆盖这个领域的一套解决方案。

来自泽宝系的赛道黑马

都说泽宝“散是满天星”，Momcozy 也是其中的一颗星星。

品牌创始人潘思霖曾经是泽宝北浦训练营的学员。大学毕业后，她在训练营里完成了跨境业务专项训练，积累基础专业认知。

一次偶然的机会，潘思霖注意到，虽然欧美母婴市场竞争激烈，但是吸奶器这个细分赛道却存在着结构性蓝海。

以Medela为代表的头部品牌已屹立半个多世纪，但是它们定位高端，产品单价在 200 到 300 美金左右。从高端品牌往下，市场却几乎直接落入了 50 美金左右的低价厮杀区。这也就是说，价格在 100-200 美金的中端市场存在着巨大空白。

看准这一机会，她决定闯一闯母婴赛道，在 2017 年建立了品牌Momcozy，目标就是卡位中端市场。

图说/Momcozy 的广告展示图
图源/Momcozy官网

不同于多数急于卖货的出海新品牌，Momcozy 起步阶段就完成了一件不少出海品牌都不重视的事——把合规做完，拿下 FDA 等多项认证。随后先以哺乳内衣切入市场，之后再推出吸奶器产品。

但精准的赛道定位与充足的前期准备，并未让品牌立刻打开局面。由于亚马逊和独立站的利润较为普通，Momcozy 一度未能突围母婴市场，停留在一个普通品牌。

转折点源于一条意外爆火的海外 UGC 内容。在TikTok上，有一位普通用户的真实分享了 Momcozy 产品的场景实用性，为品牌带来海量自然流量，带动销量大幅暴涨。

尝到甜头的 Momcozy 于是逐渐把目光看向了以TikTok为代表的海外社媒，在一年里合作了 2.3 万个红人，依靠真实KOL种草持续撬动自然流，带动品牌整体销量稳步攀升。不久之后，由于疫情爆发，全球市场对母婴产品的需求大幅上升，踩中这个机遇点，Momcozy 品牌快速崛起。

到目前，Momcozy已经形成了以 TikTok 为主阵地的社媒矩阵。在 TikTok上，品牌#Momcozy 相关的话题浏览量已经突破 10 亿次。

图说/Momcozy 的M6吸奶器产品
图源/Momcozy官网

但当时品牌也同步意识到，单纯依靠红人流量和市场风口，始终是短期增量，要想形成长期稳定的盈利模型，还需要优化自己的卖货模式。为此，Momcozy 逐渐进行了转变，扩展业务线，从单一单品售卖，升级为多元化、长效化的组合销售与订阅模式。

品牌发现吸奶器这个品类的先天因素，决定了该产品复购率比较低——买一次可以用到哺乳期结束。但 Momcozy 依旧在其中挖掘了增长空间，比如产品中的硅胶和阀门属于耗材，从卫生上来说，一段时间内就要换一次，于是 Momcozy 把这些耗材做成了订阅制，增加复购率。

图说/Momcozy 吸奶器的拆解配件
图源/Momcozy官网

而且由于哺乳期妈妈们的需求是多元的，买了吸奶器，也需要买哺乳文胸，母乳冰袋等产品。所以 Momcozy 选择扩大产品线，覆盖整个育儿生态，照顾到新手妈妈可能面临的各种场景，推出了洗奶瓶器，宝宝监控器，婴儿游戏垫，腹部紧致保湿霜等新产品。还推出套装组合，比如把吸奶器、哺乳文胸、孕妇枕等产品组合成“产后护理套装”，方便新手母亲们一键下单，也能提高整体复购率。

图说/Momcozy 推出了不少组合销售系列，品牌甚至为其单开了一栏
图源/Momcozy官网

这种组合拳十分有效。Momcozy 的营收一下子在22年突破 10 亿，并且在 2024 年超过了 35 亿人民币。目前Momcozy已经进入 60 多个国家，全球用户超300 万，其中北美是其主要阵地。

RB 认为，Momcozy 能够从普通品牌，成长到进入头部梯队，在于调整品牌打法的时候，同步看到了卖货模式的缺陷。新手妈妈们需要的远不止一个吸奶器，而是一套能够解决她们问题的“方案”。因此在这种情况下，Momcozy 没有选择在垂直领域死磕单一产品，而是丰富其产品线，配合其王牌产品吸奶器一起打了一个漂亮仗。

Momcozy 如何俘获众多海外新手母亲

母婴市场的盘子非常大。根据大数跨境发布的报告来看，2023 年至 2030 年，全球母婴护理用品市场的复合年增长率约为 7.5%。2023 年该市场规模为 1859 亿美元，预计 2030 年将达到 3084.2 亿美元。

目前，Momcozy 的产品线几乎覆盖整个母婴生态。但在扩展业务线的同时，Momcozy 也继续打磨核心其王牌赛道的长板，在技术和设计上持续拉长便携式吸奶器的产品优势。比如在技术上，Momcozy 做出了自重仅 98 克的全球最轻穿戴吸奶器。在设计上，M9 凭借其创新性，获得了获得美国IDEA工业设计奖 finalist 奖与日本 G-mark 工业设计奖。