浙江博士“倒爷”玩转亚马逊，年营收19亿，即将敲钟北交所

小品类撬动大市场

3月 27日，北交所公告深圳千岸科技股份有限公司（以下简称“千岸科技”） IPO 过会。这下跨境圈里炸开了锅。因为在出海浪潮中，能成功冲击 IPO 的企业，往往被视为找到了可复制的成功密码。但是千岸科技却展现了一幅与传统“隐形冠军”截然不同的图景。

招股书显示，千岸科技一年营收 19亿，几乎全部来自海外，其中马克笔独占 8亿，而且毛利率近 50%，被网友称为“神操作”。创始人何定，在留美读博期间，就开始做起了“倒爷”。回国投身于跨境热潮之后，他经历过低价铺货红利期，又在亚马逊封号潮中幸存，也经历过转型阵痛期，和对赌失败的灰暗期。

在亚马逊平台红利消退，中小卖家陷入“内外交困”的当下，千岸科技的故事打破了“亚马逊难再出大卖”的认知，这或许能给后来的跨境者一些启示：在平台陷入存量竞争，大家看起来都“差不多”的当下，如何博弈，才能杀出重围？

一个跨境老兵的逆袭

谁能想到一款小小的马克笔，硬是被一位浙江留美博士卖出了科技产品的利润空间？

图说/千岸科技创始人何定
图源/「向外看，向上生长」2024全球化新锐品牌数字营销峰会暨MeetBrands中国出海新锐消费品牌榜发布盛典”

创始人何定是一名 70后。作为浙江义乌人，他从小耳濡目染一些商业文化，在骨子里有着经商基因。2002年，在国人对电商还很陌生的时候，赴美读博的何定悄悄玩起了 ebay，做“倒爷”：白天上课做实验，晚上搞跨境物流卖航模。一个月最高做到了 1万美金的收入，最后何定攒了近 10万美金。从人生的第一桶金中，他感受到了跨境电商的魅力。

不过，博士毕业后，何定并没有选择创业，而是选择进入硅谷 Sun Microsystems，按原来的人生计划成了一名硅谷工程师。转机发生在 2010年，国家出台了一系列支持跨境贸易的政策，何定骨子里的经商基因再度被唤起。他辞去了令人羡慕的工作，回国投身于跨境热潮中。当时与他一起创业的还有另一位留美博士刘治——美国华盛顿大学电子工程专业博士，国内最早一批亚马逊操盘手。

两位博士凑在一起做跨境电商，这应该是当时圈子里的“顶配”了。况且他们都具备成功的实操经验。但在“哪个好卖就卖哪个”为行业共识的跨境热初期，千岸科技依然和大部分企业一样，选择了低价铺货，赚了几千万。

然而 2014年，亚马逊开始在中国大规模招商，无数卖家涌入，价格战进入白热化阶段，“只要上架就能出单”的时代过去了。在那时，何定看到了另一个与千岸相似的品牌——安克创新。安克的情况与千岸科技很像，但是不同的是，安克以 Anker 为主品牌，在价格战中反而立于不败之地，而且还做出了品牌溢价。

参观安克创新后，千岸科技开始了转型，何定一口气把品类优化到只剩下四个，也就是现在的Ohuhu（美术绘画）、Tribit（蓝牙音频）、Sportneer（运动户外）、iClever（儿童数码）。

图说/千岸科技的儿童耳机商品展示
图源/千岸科技官网

让大众诧异的是，在外界看来毫无含金量，原本以为会在第一批就被砍掉的马克笔品类 Ohuhu，不仅被保留了下来，还成了这四个品类中的主干，贡献了公司 41.58%的营收。

原来马克笔虽然像随时都能批量生产的义务小商品，但是其中暗藏商机。马克笔作为消耗品，具有复购率高，用户黏性强的特点。更重要的是，当时的市场存在“有品类无品牌”的空白。当时厂家普遍认为，马克笔是小孩子涂鸦的玩具，因此不少产品存在漏墨，出水不均匀，颜色少等问题。

看到这个机遇，何定带队死磕技术，不仅把色彩做到了最全，还在出水流畅，颜色均匀等方面做出了突破，把一个可有可无的涂鸦用品，做成了一个专业艺术工具，产品还获得了 2024年度德国红点设计奖、法国设计奖和美国缪斯设计奖金奖。如今 Ohuhu 在亚马逊长期霸榜。

其他三大品牌也以类似的思路做出了差异化，Tribit 用自研XBass低音增强算法和 30小时续航站住脚跟，Sportneer 在运动户外赛道切入小众自行车训练架和负重沙袋，成为亚马逊畅销榜上的常客，iClever 在儿童耳机赛道则戳中父母关心的保护孩子的听力这一点，用自研的 dBA 听力保护技术，同样在美国线上渠道做到了零售销量第一。

这四大品类虽然客单价不高，但凭借销量优势，综合营收十分可观。据招股书显示，2023-2025年，千岸科技营收从 13.99亿元增长至 19.81亿元，两年累计增长超 41%；归母净利润从 9642.6万元飙升至 2.2亿元，增幅高达 128%。

在市场狂热期放弃利润转型品牌长期主义，再到带团队猛攻技术，补位小众赛道的产品空白区。千岸科技的故事不仅是一个“有舍有得”的范本，也是瞄准市场空白，用技术破局的故事。

一招鲜，吃遍天：千岸是如何玩转亚马逊的？

2023至 2025年，一组稳步攀升的营收数据，勾勒出千岸科技的成长轨迹：营业收入从 14亿元跃至 19.81亿元，净利润同步由 9642.60万元增长至 2.20亿元。品牌转型后，千岸科技的核心在于吃牢“亚马逊”这个基本盘。

第一发力点在亚马逊平台的数智化运营上，由于商品客单价不高，客户量大，产品毛利率高，所以平台上的用户精准触达与用户口碑就显得尤为重要。

因此千岸科技选择打造高质量 Listing，把关键属性，比如尺寸颜色等放到标题的靠前位置，依托亚马逊平台算法机制，让受众更容易搜索到自己的品牌。在亚马逊为卖家提供的图文详情页中，放入更多的场景化与视频图片，让买家更容易看到产品卖点，促成购买行为。

图说/千岸科技亚马逊页面的场景化内容展示
图源/千岸科技海外社媒

同时，运用自研智能广告系统精细化投放站内广告，并且对用户的评论做了一定的管理，提升市场口碑。千岸科技的销售费用一年就花了 4亿，可谓大手笔。

不仅如此，千岸科技在亚马逊上也做了大量的竞对分析，走出了一条“大牌平替”路线。纵观千岸在亚马逊上切入的四大赛道，都有一个特点：高毛利、轻物流，且被大多数亚马逊玩家所忽视。值得一提的是，无论是哪一个品类，在“单品打爆”和“以点带面”上，千岸科技可以说是亚马逊老手：以少量 SKU 打穿类目后，再进行扩展。即在构建品牌信任的基础上，拿捏国外用户“买全套”、“某一个场景倾向于只用一个品牌”的心理，将总体销量进行一个提升。

品牌转型后，千岸科技并未盲目铺陈，而是以 Ohuhu 马克笔为“先锋大将”，凭借产品质量破局，同时搭配精细化运营与衍生 SKU 布局，顺利完成亚马逊从 0 到 1 的冷启动，成功站稳绘画笔类目头部。在此基础上，千岸将这套“选品定位—页面优化—内容种草—口碑沉淀”的标准化运营方法论，复制到另外三大品牌，逐步搭建起协同增长、多点发力的品牌矩阵，实现盈利。

比如具体来看，iClever 儿童耳机依托自研 dBA 听力保护技术构建核心壁垒，切入海外儿童音频细分赛道，在亚马逊平台通过优化痛点导向的页面呈现，与关键词布局，结合海外测评博主的内容种草，引导正向好评，成为美国在线渠道儿童耳机细分品类销量第一。

类似的，Tribit蓝牙音频则避开头戴式耳机红海竞争，以 XBass 低音增强算法、IPX7 级防水为差异化核心卖点，而 Sportneer 运动户外品牌，凭借人体工学创新设计，在亚马逊平台通过精准广告定向锁定健身核心人群，均做到亚马逊前列。

然而，虽然亚马逊运营是一把好手，但是由于过度依赖亚马逊，千岸科技也屡遭质疑。近些年来，千岸逐渐用海外社媒进行发力，同时搭建自己的独立站。在去年，千岸科技在 TikTok 营收达到 1150万元，较 2024年实现了翻倍增长。